工務店の見学会の工夫

公開日: : 最終更新日:2016/01/09 工務店

工務店の見学会の工夫

ダンディーな人

少し語らせていただきます・・・

工務店の集客で見学会は多く活用されていますね。

ここでは、大勢集める見学会の方法というよりも人数が少ない工務店さん向けの

内容を紹介したいと思います。

チラシもできた・・・

あとは当日、集客を待つだけ・・・・・ちょっと待って!

ポスティングやチラシの折込もできた。もちろんそれで十分集客ができることも

あるでしょう。もう少し掘り下げて進めたらどうでしょうか?

行っていただきたいところは既存客宅です。

お客様宅へ

OB客宅へ行きながら見学会の案内をさせていただくんです。

そして、紹介もお願いしてみる。

「どなたかご興味ある方いらっしゃたらご一緒にいかがでしょうか?」

この程度で十分です。

案内ができるOB客を何件あるかがポイントですが多ければ多いほどいいですよね。

職人さんたちにも協力を依頼してみましょう。

みなさんも職人さんや取引のある会社さんの方でお施主さんになっている方も

いると思うんですね。

職人さんや取引先にもどなたかご興味あれば、、とお知らせしてみましょう。

これだけでも今までやってなければ1回で成果があるかどうか分かりませんが、、、

ポスティングと折込だけよりも確実にいい内容になってくる。

つまり、新規客を獲得していくことも大事だけど、

OB客や職人さん、取引先にも告知することで集客の輪を広げる。

そういうことです。

そして見学会ですが、、、、

まず、目標です。

何のためにやるのか?

明確にしていきましょう。例えばこの見学会では何件位集客して何件位商談して

何件位成果になるか?こんなことです。

もちろん成約に結び付けれれば良いのですが、

一つの目安は滞在時間です。

90分滞在を目指しましょう。その次に60分滞在を目指します。

これは滞在時間に比例して成約率が上がるということがデータでもわかっているから。

どれだけ見学会の会場に滞在いただけるかがポイントになります。

そこで、、、、ここでも少し工夫をしていきます。

POPを多用する。

ポイントなど沢山POPで案内します。お客様は自分でみたいもの。そこでPOPを

建物のあちこちに配置して、POPをきっかけにお客様と接点を持てるようにします。

着座スペースをしっかり確保する。これがないと滞在時間は上がりません。そしてまず

着座していただくように案内を誘導していく。これを皆で徹底することです。

もっとよいのは

見学会で勉強会を同時開催してしまうこと

勉強会って聞くとそんなのできないとか言う声もあるけど

皆さんが普段お客様に聞かれることをそのまま伝えてあげればまずはOKです。

この勉強会に来るお客様は、、、

本気度が高い

もう少し勉強会のことをかきましょう。

例えばテーマを決めます。

①住宅メーカーと工務店の違い

②坪単価の仕組み

③同じ建物でも何故金額がかわるの?

④家の建て方は大きく四つの工法で建てられる

⑤業者と上手に付き合う方法

⑥見積り書のチェックの方法

⑦失敗しない土地選びの方法

挙げれば沢山あります。ポイントは「資金セミナー」とか漠然としたことでなく

資金計画のセミナーをやるなら「30代家族4人のための資金計画セミナー」とか

「シングル家庭の持ち家を持つための資金計画セミナー」のほうがより

ターゲットがはっきりわかって参加するほうも参加しやすい。

そして勉強会開催のポイントですが、、、、

スタッフ人数以上の参加者(組数)は呼ばない。勉強会では、役立つ情報を伝えて

勉強会⇒相談会⇒商談

の流れで具体的な商談に入ることが目的です。その意味では集客より一歩すすんでいる。

そこで勉強会の具体的なテーマは1回の開催で5~10テーマを告知するといいんですね

お客様は様々なことに関心がある。資金計画だけであればそこに興味がある方が集まる。

なのでテーマを幾つか用意して少し幅広く用意すると参加もしやすい、ということです。

いかがでしたでしょうか?

まとめ

①チラシ配布やポスティングだけでなくOB客や取引先に集客の応援をお願いする

②来場者には滞在時間を如何に長くできるか?考える

③滞在時間をもっともあげ成果に近いのは勉強会と見学会の同時開催

成果の上げるきっかけになれば幸いです。

makasetoke

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