住宅(工務店)営業初級編 まずすべきことは?

公開日: : 住宅営業, 工務店, 工務店 集客

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工務店さんや地元の建築会社さんに就職して

何をして良いかわからない、とか

研修とか受けないで流れにまかせて今まで来てしまったとか、

そんな方に向けにお役に立てばと思います。

私も今から振り返ること20年近く前に

住宅の営業を住宅メーカー(東証1部企業)で始めました。

学校は建築とはまったく違った学部でしたので

まさしくゼロ知識からのスタートだったんです。

最初は当たり前ですが、中々うまくいきませんでした。

そんな時にこうした形があれば仕事も分かりやすいな、

とか感じたことが沢山ありました。

よくプレーヤーとマネージャーは仕事は違うって言われますが

(プロスポーツでは特に顕著ですね)

少しづつまとめていったものを紹介していきますので

参考になれば幸いです。

①建築用語を覚える

建築用語って沢山あります。

現場やお施主さん、もちろん社内でも

建築用語(専門用語)のオンパレードです。

なので用語が分からないと話がうまく伝わらない

って事もあたりまえですよね。

私の場合にはとにかく現場に行って名称を覚えていきました。

図面片手に図面に名称を現場で書いていったものです。

②寸法・材質を覚える

建築におけるモジュール(基本単位)を覚えないと

図面もわかりません。基本的には尺貫法ですが

最近はメーターもージュールも多いですね。

私は商品が途中から尺からメーターに変わりましたので

少し戸惑ったのを覚えています。

また、家に使われる木材の種類は早めに覚えましょう。

材料を見て、これはヒノキだとかこれは杉だとか

ぱっとわかるようにはしましょう。

構造用にかぎっていえば、そんなに種類は多くないので

すぐに覚えられるはずです。

 

③家づくりの流れ、スケジュールをおさえる。

営業だから契約までを覚えればいい、なんてことでは

現在はやっていけません。

特に家を建てる方たちは当たり前ですが素人ですから

単に項目を言える、ということではなく

わかりやすく細かに教えることができる、

というのが大事です。

まず現地調査してヒアリングして間取りを創って

見積りを創って契約。それから本図面を創って

建築確認申請、住宅ローンの手続き、地鎮祭から

基礎着工から近隣挨拶廻りから上棟式、木工時完了

竣工、引渡し。その後メンテナンスが始まり・・・

という一連の流れがわかっていないと

お客様が建てたい時期に間にあうように

商談を進めることができませんからね。

 

④自社の特長を知って、かつ説明ができる

一般的な工務店さんですとお客様からすると

どんな特徴があるか?売りはなにか?

分かりづらいという声も消費者から多くあります。

自社の特徴や歴史などきちんと理解して

お客様に伝えられるように何度も練習しましょう。

商談を見ていると意外なほど自社について語る担当は

少ないんですね(特に工務店さん)

一方でいわゆる住宅メーカーは自社のことを

強く訴求します。

これはいい悪いではなくお客さんから見たら

どちらのほうが心強いか?信頼できそうか?という

判断材料にもなるんですね。

皆さんが例えばレストランに行くとします。

2つお店があって一店舗は特にこだわりもないレストラン。

もう一店舗は素材や内装にもこだわって作っている。

でも少し値段が高い。

これが彼女の誕生日だったら、、、どっちに行きますか?

僕は迷いなく後者のこだわっているレストランに行きます。

家づくりやリフォームはある意味家族にとっては

スペシャルなイベントなんです。

そんなにしょっちゅうできることじゃない。

金額も高いですし。

こだわり(特徴)はとても大事ですから、

お客さんが仮にあなたの工務店と他の工務店と

比べることになったときに、

少し高いかもしれないけどあなたに頼むって言ってくれる。

それはこだわりであり特徴です。

自分の言葉でお客様に伝えられるようにしましょう。

⑤間取りの基本パターンを覚える

間取りのパターンを覚えることは大事です。

なんせどんな建築でも間取りはつき物ですからね。

最初は企画プランでもいいです。企画プラン集がなければ

どこかで手に入れましょうね。

東西南北(玄関)+2世帯+平屋

このパターンをそれぞれ10個づつ位

これは暗記しましょう!!(これ大事です)

そうするとお客さんにヒアリングしたり

打ち合わせしてていても

頭の中で大枠の方針をたてやすく

お客様にも伝えられやすいです。

 

⑥金額を覚える

間取りを覚えられたら次は金額です。

例えば暗記した間取りがいくら位かかるか?

これを覚えることです。

実際に既に商談とか経験されていると分かると思いますが、

お客様はすぐに金額をたずねてきます。

例えばこの部屋に木を張ったらいくら位?とか

ソーラーもつけたいけど、、とか収納を追加したい・・

とか色々あります。

もちろん項目によっては業者見積りもあると思いますけど

おおよそでもその場で「大体いくら」と伝えられると

頼りになる担当だと思ってくれることもありますから。

実際に沢山の工務店さんと話していると

この価格をすぐに伝えられないという担当は凄く多いですね。

良く聞かれる内容であれば暗記しておく位で良いと思います。

 

⑦挨拶、礼儀、笑顔の練習をしましょう!

会社でも商談でもしっかりした挨拶が出来るって大事なことです。

「こんちは!」と挨拶するか「こんにちは」では違います。

お辞儀もそうです。

分離礼、同時礼ってあります

(ネットでも沢山あるから調べてみてください)

挨拶ひとつ、お辞儀一つ、そして笑顔一つで

お客様からみれば違いはあるんです。

大事な財産の住宅を挨拶もしっかり出来ない担当に

任せる気にならないでしょう?

社会人としてのマナーもより厳しく問われると

考えることが大事です。

家族のビックイベントですからね、家づくりは。

ついつい慣れてくるとこのようなことがおろそかになってきやすいです。

営業であればそんなときは業績が良くなかったりする。

たまに初心に戻ってみることも大切です。

住宅って本当に特殊なものです。

お客様の立場からすれば

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当然失敗したくない、成功したい、

慎重になって当たり前です。

お客様がどんな想いで家づくりを考えているか?

そしてそれを成功して喜んでいただくことに

営業の価値があります。

やり直しがカンタンにできるものではありません。

家づくりを手伝うには更に知識、経験

そしてなにより情熱が大事です。

また続きを書きたいと思いますが参考になれば幸いです。

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