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住宅営業講座 

公開日: : 最終更新日:2016/01/09 住宅営業

住宅営業講座

nayamulady住宅営業講座・・って少しおおげさ?(笑)

 

堅い感じのタイトルですが、なんとなく住宅営業を始めたとか、研修とか受けないで流れにまかせて今まで来てしまったとか、、そんな方にお伝えしたいと思っています。 私も今から振り返ること20年近く前に住宅の営業を住宅メーカー(東証1部企業)で始めました。最初は不器用で中々うまくいきませんでした。 そんな時にこうした形があれば仕事も分かりやすいな、とか感じたことが沢山ありました。 よくプレーヤーとマネージャーは仕事は違うって言われますが(プロサッカーでは特に顕著)少しづつまとめていったものを紹介できればと思いますので 参考になれば幸いです。 まず新人・中途で勤め始めた場合

 

①建築用語と建築資材の寸法を覚える

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建築用語って沢山あります。現場やお施主さん、もちろん社内でも建築用語(専門用語)のオンパレードです なので用語が分からないと話がうまく伝わらないって事もあるんですね。 私の場合にはとにかく現場に行って名称を覚えていきました。 図面片手に図面に名称を現場で書いていったものです。

②寸法・材質を覚える

例えば柱の種類といっても3寸5部もあれば4寸もある。更に集製材もあれば杉材や桧もある。土台でもそう。 どこにどんな材料が使われているか?しっかり覚えることです。

③家づくりの流れを抑える

お客さんも素人です。例えば一般的な住宅40坪を造った場合どれ位工期がかかるか?ということから、まず現地調査してヒアリングして間取りを創って

見積りを創って契約。それから本図面を創って建築確認申請、住宅ローンの手続き、地鎮祭から基礎着工から近隣挨拶廻りから上棟式、木工時完了

竣工、引渡し。その後メンテナンスが始まり・・・という一連の流れですが実は業者さんはいつもやっていることで珍しくも何にもない。

しかしお客さんはほとんど経験もなく流れも分からない方も多くいます。流れをきちんと説明できることがとても大事です。

④自社の特徴を知り説明ができる

一般的な工務店さんですとお客様からするとどんな特徴があるか?売りはなにか?分かりづらいという声も消費者から多くあります。

自社の特徴や歴史などきちんと理解してお客様に伝えられるように何度も練習しましょう。商談を見ていると意外なほど自社について語る担当は

少ないんですね(工務店さん)一方でいわゆる住宅メーカーは自社のことを強く訴求します。これはいい悪いではなくお客さんから見たら

どちらのほうが心強いか?信頼できそうか?という判断材料にもなるんですね。

皆さんが例えばレストランに行くとします。2つお店があって一店舗は特にこだわりもないレストラン。もう一店舗は素材や内装にもこだわって

作っている。でも少し値段が高い。これが彼女の誕生日だったら、、、どっちに行きますか?僕は迷いなく後者のこだわっているレストランに行きます。

家づくりやリフォームはある意味家族にとってはスペシャルなイベントなんです。そんなにしょっちゅうできることじゃない。金額も高いしね。

こだわり(特徴)はとても大事ですから、お客さんが仮にあなたの工務店と他の工務店と比べることになったときに少し高いかもしれないけど

あなたに頼むって言ってくれる。そればこだわりであり特徴です。自分の言葉でお客様に伝えられるようにしましょう。

⑤間取りパターンを覚える

間取りのパターンを覚えることは大事です。なんせどんな建築でも間取りはつき物ですからね。最初は企画プランでもいい(企画プラン集なければ

どっかで手に入れましょうね)東西南北(入り)+2世帯+平屋 このパターンをそれぞれ10個づつ位これは暗記しましょう!!(これ大事)

そうするとお客さんとヒアリングしたり打ち合わせしてていてもどんなことを考えているか?伝えられやすい。

⑥金額を覚える

間取りを覚えられたら次は金額です。例えば暗記した間取りがいくら位かかるか?これを覚えることです。

実際に既に商談とか経験されていると分かると思いますけど、お客さんはすぐに金額をたずねてきます。例えばこの部屋に木を張ったらいくら位?

とかソーラーもつけたいけど、、とか収納を追加したい・・とか色々あります。もちろん項目によっては業者見積りもあると思いますけど

おおよそでもその場で「大体いくら」と伝えられると頼りになる担当だと思ってくれることもありますから。

実際に沢山の工務店さんと話しているとこの価格をすぐに伝えられないという担当は凄く多い。

良く聞かれる内容であれば暗記しておく位で抑えていくと良いと思います。

⑦礼儀、挨拶、笑顔を練習しましょう。

会社でも商談でもしっかりした挨拶が出来るって大事なことです。「こんちは!」と挨拶するか「こんにちは」では違う

お辞儀もそう。分離礼、同時礼ってある(ネットでも沢山あるから調べてみてね)挨拶ひとつ、お辞儀一つ、そして笑顔一つでお客様から

みれば違いはあるんです。大事な財産の住宅を挨拶もしっかり出来ない担当に任せる気にならないでしょう?

社会人としてのマナーもより問われると考えることが大事です。家族のビックイベントですからね、家づくりは。

ついつい慣れてくるとこのようなことがおろそかになってきやすい。営業であればそんなときは業績が良くなかったりする。

たまに初心に戻ってみることも大切です。

住宅って本当に特殊なものです。

住宅の特殊性

これお客さんの立場でのものです。

当然失敗したくない、成功したい、慎重になって当たり前です。お客さんがどんな想いで家づくりを考えているか?

そしてそれを成功して喜んでいただくことに価値があります。やり直しがカンタンにできるものではありません。

家づくりを手伝うには更に知識、経験そしてなにより情熱が大事です。

また続きを書きたいと思いますが参考になれば幸いです。

 

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