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住宅営業講座 その2

公開日: : 最終更新日:2016/01/09 住宅営業

住宅営業講座その2

住宅営業講座先回は新人や中途採用でまだ住宅営業がわからない、それから基本から教わった経験がないという方向けに書きましたが参考になればと思っています。

というのも私自身最初業界に入って青雲の志はあったものの、業務そのものの概要がつかめず苦労した経験があるからです。

住宅業界へ入り住宅営業をスタートするにあたりどんな順番で業務を覚えていけばいいか?そんなことをまとめました。今回はもうすこし掘り下げた形で紹介したいと思います。

ブログでの住宅営業セミナーを受けていると思って読んでいただければ幸いです。

住宅営業の新人や中途営業へおくる10か条

新人中途営業マン 10か条

これ実際に私達が住宅営業研修でも活用する内容です。ここから少し抜粋して説明したいと思います。

知らないことは恥ではないそのままが恥なのだ

住宅営業を始めるとほぼ確実にこれはあってくると思う。もう、知らないことだらけ。専門用語からお客様の質問、建築法規、申請手続き、工事価格の問題、資金計画・・・

あげればきりがないほどです。実はこれ新人だから、中途社員だからではなくこの先も長く続くと思ったほうがいい内容なんですね。

それだけ住宅営業は知識の範囲も広くそして1件も同じケースがないんです。お客様ごとに状況や問題点も変わるんですね。ただ多くの場合には同じようなパターンの問題だったり

解決方法だったりするので経験と共に本を読んだりセミナーに行ったりとにかく学ぶことです。

住宅営業のトップセールスは程例外なく学んでいます。そしてお客さんを大事にしています。その姿勢を学ぶことも大事なことですよね。

正しいお辞儀挨拶

これは住宅営業の本質的なことでお客様は一生の財産の購入を検討してるわけですよね。車でもホテルでもきちんとした身なりはもちろんしっかり挨拶、丁寧な言葉遣いは

当たり前のようにやってくれる。住宅は個人の買い物では最大級のもの。そして実は担当者によって購入を決め手しまうお客様が大変多い業界なんですね。

きれいなお辞儀や挨拶はされているほうも気持ちもの。逆に出来ていない担当者は今からでもしっかりやってみましょう。

私が住宅営業をやっていてお客様に言われたこともあります。

「お宅の会社はお辞儀や挨拶がしっかりしているわね~」と何度言われたか分かりません。ともすると住宅営業とお辞儀とか挨拶って関係ないと思うかも知れません。

しかし実際に住宅会社を選ぶ場合も選択肢で担当者や会社の姿勢も重要な項目なんですね。

皆さんももし住宅の購入を検討していて値段も内容もさほど変わらない。となった場合どうでしょうか?やっぱり会社の姿勢、そして担当者を見て検討するってなりませんか?

しっかりしたお辞儀、そして挨拶は社会人として基本中の基本。特に住宅のように個人で最大の買い物であれば担当者(人)によって決まる場合も多いんです。

素早い行動

これも住宅営業というようり社会人としての心得という側面もあります。

例えば、見学会にお客様が来場された。そしてお礼状を書いたとしますよね。それは何時やるか?次の日ですか?

出来れば当日したいものです。

またお客様から何か質問を受けた場合。「では調べます」ではなくてもちろん質問の内容で調べることに時間がかかるかもしれないけどまずは

「何時何時までに調べますね。ご連絡は何時何時までには入れます」とスピードもさることながら期日をきってあげる。そうでないとお客様は何時来るのか?不安な気持ちのままで

待っていることになります。スピードも大事ですが、期日もきちんときって伝えてあげることも大切です。いづれにしてもスピードではどこにも負けない!ということが大事です。

正しい会話

ここでは住宅営業としてという前提で考えますけど、すこし住宅営業に慣れてくると色々しゃべりたくなるものなんですね。自社のこと、商品のこと、などなど沢山あります。

大事なことは自社や商品のことを語ることもいいのですが「話を聴く」ことが大事ということなんです。お客さんがどんなこと考えているか?これを知ろうとすることです。

例えばお客様が

「とにかく収納が多く欲しいんです」といったとしますよね?「ああ、そうですか?」ではなくて何故そんなに収納が欲しいと思っているか?聞くことです。

賃貸住宅に住んでいて収納に苦労されているかもしれない、趣味の道具が沢山あるかもしれない。子供さんのおもちゃかも知れない・・色々想像は出来ます。

でも想像ですよね?それを聞いてみる。住宅営業の中で特にこの会話力=ヒアリング力ってとても大切で話をよく聴いてくれる担当になることです。

身なりも大事

服装、髪型、靴をいつも光らせる(三光)も大事です。よれよれの服で間取りのヒアリングなんかされても夢のある話にならないですよね、髪型もぼさぼさ、靴も汚い。

どんな優秀でも身だしなみがルーズだと損することはあっても得することはないと思います、少なくても住宅営業では。よく工務店さんで会社のジャンバーに作業ズボンの方も

います。それでもやっぱり清潔感あるものにしましょう。そして髪型と靴はいつもピカピカになるように手入れをしていきましょう。

常に学ぶ

住宅営業のトップセールス、他の業界でもそうですけどとにかく学ぶ、勉強はします。勉強といっても社会人に出てからの勉強はすぐに役立つことがおおいので

本やセミナーで学ぶのも一つですし異業種に学ぶ方もいる。社会に出てからの勉強は凄く大切です。

目標を数値化する

例えば行動量。今月1件契約とるぞ!と思えばそれなり行動をしないと成らないですよね?

例えば、新規名簿10件獲得するぞ!!

OB客から紹介を貰うぞ!

まあこんなことを考えたとしてそれを数値化し自分のスケジュールに落とし込むことが大事です。目標を決めたらそれを数値化するということが大事です。

いかがでしたでしょうか?

住宅営業講座・・・お役に立てば幸いです。次はもう少し具体的な内容について進めて行きたいと思います。

 

 

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