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住宅営業に求められる営業力は三つ

公開日: : 最終更新日:2016/02/16 住宅営業, 工務店 集客

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住宅営業は工務店の中でも花形の仕事です。ナンバー8です。

工務店さんと話していると色々な話題が出ます。

仕入れから、商品、人材育成など幅が広い。それもそのはずで経営者ですから様々な部分にアンテナを張っていて当然といえば当然かも知れませんね。

住宅営業はホント幅広く知識や経験を求められる業種です。それこそ融資など住宅ローンに関することから登記など権利関係のこと、税金のこと

もちろん建築関係の法規や土地に関することも知識として必要です。

これらは自分で学ぶこともありますし経験で実に付くこともあります。ここでは住宅営業の営業力というところを少し語ろうかと考えます。

住宅営業の営業力

①集客力

家をたてたい、考えている、リフォームしたいというお客様がいなければ仕事は成り立ちませんから

集客をする力は重要です。大手メーカーでは本社でマス広告やパンフレットも創ってくれますし住宅展示場や企業同士の提携などありますから

各支店での集客はそれほど多くありません(もちろん工夫してやっている支店はあります)地元の工務店はこの部分は社長なり経営陣の方が

営業の変わりに集客イベントを考えたりする場合もありますね。にもかかわらず、集客力を説明するのは訳があります。

それは本来は集客は営業自身が自力開拓をすることということです。

会社の集客に頼ることなく営業自身で見込み客を開拓しなければならない。もし自分がそうであればどう考えるでしょうか?

少なくても自分の知り合いから、建築現場付近への挨拶周り、不動産屋さん周り、自分が担当した既存客周りなど色々考えるでしょう。

実際に販売が難しいといわれている商材ではこのように自力開拓していくことが普通に行われています。

保険や車などはいい例といえるのはないかとおもいます。

②商談力(対人折衝力)

いくら集客できても商談力が弱ければ成約は中々できません。よくあるのが集客ができればどうにかなると考えてしまい、

商談力を向上させるということがおろそかになる、そんなことも良く聞きます。

これは逆もあり、少ない集客でも商談力が強ければ成果に上がることも多くあります。

特に工務店の場合には営業のスキルをあまり学んでいない場合も多いので、この点はウィークポイントになりやすい。

例えば、既存客に紹介していただいたお客様がいて順調に商談も進んでいるつもりだったのが住宅メーカーが知らない間に

入ってきて結局、契約できず、住宅メーカーで契約したててしまった。こんな例は色々あると思います。

これなどは典型的な例で、商談力によって契約を持っていかれてしまった典型的な例といえるでしょう。

これを磨くには、経験によってある程度できることもありますが、やはり学び、練習をすることです。

実際それ以外ないでしょう。挨拶の仕方から、言葉使い、説明やヒアリング・・とにかく徹底的に練習することです。

練習すればするほど上手になります。そして何事も基礎もあれば応用もありますが基本がしっかりしていないと

中々この部分は成長できません。まず基本をしっかりすることが大事です。長年営業を行っていた人でもスランプになることが

あります。色々な理由があるでしょうけど、その一つに基本をおろそかにする、というのがあります。

そのようなとき事こそ基本に帰り実直に行えばまた成果が出てくるものです。

いつまでも商談力は学び、練習することが大事です。

③管理力

管理は自己管理、や経営者や役職者であれば部下に対する管理もありますが、ここでは顧客管理ということを考えてみようと思います。

顧客を管理するって・・と思うかも知れませんがこれが住宅営業では特に大事なことなんですね。

例えば顧客への定期的な連絡や約束事もしっかりスケジュールに落とすなり、部下がいれば部下のスケジュールでそのようなことの

落ち度がないか・など確認し、指示もあたえらる。これが管理能力です。

そして住宅営業で大事というのは、ここが優れていると既存客からの紹介受注に結びつきやすいからなんですね。

例えばスケジュール管理でも、既存客の定期メンテナンスや竣工日などをチェックし、スケジュールに落としこんでおく。

そして竣工日になったら訪問してハウスバースデーのちょっとしたプレゼントを持っていく、顔を出す。

これやるだけでもお客さんは喜んでくれたりする。つまり既存客になったら終わりではなくて始まりだということ。

そして既存客からの紹介が一番成約に結びつきやすい。だから顧客管理はもちろん名簿客もいるでしょうけど、まずは自分の既存客が

大事なんですね。

補足ですが、名簿客でもすぐ商談にならない、というお客さんが中心だと思う。そこから如何に商談ができるお客様へランクアップするか?

これもやはり管理能力の一つなんですね。

3つできなくても大丈夫です

すべてができる営業もほとんどいない。なのでまず自分がこの三つで出来そうなこと、得意なことを伸ばしながら苦手だな・・と思う部分を

補強していけばいいんですね。

でも住宅営業の力をつけようという場合には上記の3つがポイントですのでまずは取り組むことをおススメします。

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