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住宅(工務店)営業初級編 新人でも住宅の受注が可能な理由

公開日: : 住宅営業, 工務店

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前回までけっこう具体的なことを書いてきたつもりですが

皆さん参考になりましたか?

 

『これ…全部出来ないと契約とれないのか…』

と重い気持ちになる人もいるかもしれませんが

完璧でなければ契約にならない、というものでもないです。

もちろん、出来たほうが絶対に良いですけどね。

 

今回は表題にもある

新人でも住宅の受注は可能な理由

ということで書いてみます。

普通考えれば、まだ入って1年も経ってないような担当と

一生に一度の大きな買い物(2000万円とか3000万円とか当たり前)である住宅を

契約しようとは思わないですよね。

でも、実際にはたくさん契約する人もいるんですね。

 

なぜ、新人からでも住宅の契約はとれるのか

逆に何が必要なのかを書いてみますね。

 

まず、住宅というものは先ほども少し書きましたが

1.一生に一度か二度の買い物

・・・経験がない。つまりコツがつかめない。

2.一生で一番大きな買い物

・・・買い替えができない。失敗できない。

3.検討しなければならない項目が多い

・・・素人では判断しきれない。

というとっても特殊な買い物なんですよね。

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まとめると

経験もないのに

検討の難しい

失敗できないほど大きな買い物

を契約しなければならない

と言う状態に追い込まれるのがお客様の心理です。

大変ですよね。

もちろん、一生懸命に住宅に関する項目(断熱とか構造とか間取りとか)を

検討はしますよ。でも検討していけばするほど大変で

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『信頼できる人に任せたい・・・』

という心理が生まれます。

これがポイントです。

 

では、『信頼できる人』とはどんな人でしょう?

1.経験、知識が豊富である

2.誠実である

3.自分との共通点がある。共感してくれる。

という点に集約されると思います。

このうち新人さんに足りないのは、実は

1.経験、知識が豊富である

だけなんですよね。しかもこれは先輩社員や社長さんで補えるんです。

だから残りの2つをクリアしていれば契約の確率はぐっとあがります。

 

ではまず

『誠実である』

とは具体的にどんな行動かというと

『約束を守る』

ということに尽きます。

たとえば

「次回のアポイントは1月30日の13時から~」

と約束して、必ず時間通りに訪問する。たとえ1分でも遅れてはダメです。

遅れるなら必ず前もって連絡をいれます。

「打合せ内容をメモする。忘れない。」

住宅業界のクレームのほとんどはここです。

というか普通の仕事でもそうですよね。

はっきり言うとメモしてももれる部分があるくらいですから。

メモして最後にお客様に見せて確認することです。

 

しかも、こういった誠実さは若い人ほど

『若いのにしっかりしている!』

と評価されるんですね。

基本的にこのご時勢できちんと住宅を作ることのできる人というのは

自分もそうだった人が多いんですね。

自分と同じように頑張っている若い人を応援したくなるのが人情ではないでしょうか。

 

ちなみに…

私が新人のときに1棟目に契約してくれたお客様は

初めて打合せで家に上げてもらった時に

飛び込み営業でボロボロだった私の靴を見て

自分の若い頃を思い出したそうです。

『こいつもと同じように頑張っているんだな…』

と思ったのだそうです。

お引渡しの時に新しいREGALの革靴をプレゼントしてもらったのを

いまでもよく覚えています。

 

次に

『自分との共通点がある。共感してくれる。』

とはどういうことでしょう。

これは共感の三原則というのがあります。

・自分と同じ経験がある

※学校、部活、趣味、イベントなど

・相手の意見を否定しない

※返事を「いや」とか「いえ」などからはじめない。

※明らかにまちがっている場合でも「そうかもしれませんね~ただ…」

・自分の意見を乗せて肯定する

※(この家は気持ちいいですねというお客様に対して)

×「そうですよね!」

○「ありがとうございます。漆喰のおかげだと思うんですが、OBのお客様にも喜んでもらっているんですよ」

 

プラスアルファで…

・【一生懸命である】

具体的には ⇒ 体を使った説明

言葉だけではなかなか人の心は動きません。

 

(例)

・玄関ホール ・・・手をかざしながら「こちらからどうぞ!」

・対面キッチン・・・奥様に立ってもらい、自分や子供はソファやダイニングに座る

・ユニットバス・・・実際に浴槽に入ってみせる

等々

図1

こんな感じです!

 

まとめ

新人営業でも『信頼される人間』であれば受注は可能

逆にいえばベテランでもここが弱くなると受注できなくなります。

意外と簡単ではないかもしれませんが

これで受注をとっている人が何人もいますので

新人の皆さん、ぜひ自分を時々は振り返って頑張ってみてください!

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