成熟化社会と工務店の集客

公開日: : 住宅営業, 工務店

工務店の集客方法・・・って色々な入り口がありますよね。

集客、商談客さえあればって思うのは工務店さんだけでなく小売りでもどの業界でもきっと同じですよね。

ただ、やっぱり住宅の場合、商品としての特殊性(値段が高い、なかなかやり直しができない、経験もそんなにない)にはある。だからこそお客様はとても迷うことになります・・・

特に消費増税後は一段と住宅市場も厳しくなり、そのあとはここ最近成長市場と思われてきたリフォーム市場も縮小が予測されています。

勿論市場の厳しさはわかります。しかし生き残らなければいけない。

今は成熟化社会って言われています。沢山の情報やモノがあって中々選ぶのが難しい、そんな社会環境になっています。

私が子供のころには甘いデザートというとアイスとかプリンとかケーキでした。(もう少し種類があったかもしれませんけど・・)

だからある意味選びやすいわけです。選択肢が少ないですからね。

「アイスクリーム レディボーデン」の画像検索結果

でも今はケーキだけでも種類があります。

沢山あるのは豊かなんだろうけど選ぶのが難しくなります。

たとえばこんな沢山のケーキの中でショートケーキが選ばれるのは簡単じゃないです。

成熟化社会は選択肢が確実に増えます。一件よさそうだけど、選ばれるのは大変なんです。

 

そして消費者は沢山ある材料から選ぶために

試食やネットやSNSで評判を調べたりして

消費を決めています

ケーキ~1

もし皆さんの会社が『ショートケーキ』だとしたら選ばれるの為にどんな対策をしているか?

これがこれからの「鍵」だと思うんですね。

工務店さんでいうと集客方法って大きく分けて下記のような形だと思うんです。

①チラシ・ミニコミ誌など紙媒体からの集客

②ホームページやその他インターネットからの集客

③見学会・相談会などのイベントでの集客

④OBや知人からの紹介

その内①~③は結構関連性があります。例えば見学会の集客の為にチラシをうったり、ホームページやインターネットから集客したり・・など

なので、①~③と④は区分して考える方がいいと思います。

もちろんこれから集客を増やそうと考えればそれぞれに対して対策を考える必要がありますよね。

ただし・・・

どこから取組みをしていくか?決めないといけないです。

 

ところで・・・

工務店さんの経営で理想的な姿ってなんでしょう?

販売促進をしなくてもOB客が紹介を出してくれて繁盛している工務店

これを一つの理想的な姿とすると

歴史がある(社歴が長い)会社であればあるほどOB客が多い(もちろん規模にもよりますけど)

ということは、販売促進をそんなにかけなくても既存客が紹介をどんどん出してくれるはず。

それが少ない、あるいは少なくなっているというのはどこかがずれているかも知れません。

工務店の経営は新規客よりOB客。

OB客を大事にしている工務店は強い。

既存客に対しては例えばアフターサービスがあります。

お客さんから連絡があればすぐ行く=お客さんから呼ばれないと行かない。

 

自分が少しいいレストランにいって頼むの物を決めた。でもウェイトレスは全然オーダーを取りに来てくれない。

「なんだ、気が利かないな~」って思うことありませんか?

住まいを頼んだお客さんはレストランどころの金額でない高額な金額を支払っているはずです。

自分がお客様だったらどうでしょう?って考えるといいと思うんですね。

新規客へのチラシもいいですが

既存客へのニューズレターも進めましょう

もし出していなかったらすぐにでも出してみることをおススメします。

私たちでも毎月勉強会(様々なテーマで)を行っていますが、このニュースレターに関しては

「やったほうがいいのは分かる。だけどそんな時間も作るのも大変だし…。」

って言う声が多いんですね。

そもそもですが、何故OB客にニューズレターをだすか?

これはOB客に忘れられないため。

そしてOB客自身との関係作りのため。

それが受け入れられて紹介にも繋がる。

だからとっても大事です。

新規客から仕事をいただくのと、OB客から仕事を頂く大変さを考えれば分かります(紹介も含めて)。

でも時間がない、中々創るのが大変だ。という方におススメは

ズバリ「ハガキ」です

ハガキで毎月送ります。

ポイントは、「写真で葉書面の半分くらいを使って、

あとは季節の挨拶や今月のイベント(なければ入れなくてもいいです)

リフォームやメンテナンスの情報を入れて

最後にスタッフの写真と会社名と連絡先。

これだけでできてしまいます。

ちなみにこの『毎月出す』コトの効果は大きくて、OB感謝祭の参加人数がふえたり、勿論紹介や既存客自身のリフォームも

飛躍的に増えます。

もう一つの使い方としてこのハガキを毎月出しますから1,2年たつと12~24枚出していることになります。

そのOB客向けに出しているハガキを

見学会で大きく印刷し会場に張り出します。

そうしたら見学会に来たお客様に

『ウチは家を作って終わりではなく、建てた後もしっかりコンタクトをとってお客様に安心してもらってます!』と言えますよね。

見学会に来ている方は将来、自分もこの工務店で建てるかもしれない。だから来ている訳です。当然建てた後もきちんとフォローしてくれるのか? 当然関心があるわけです。

 

見学会の会場ではよく「お客様の声」を貼り出している工務店は多いですしそれもとっても良いことです。

さらに、OB客となった後もこんなフォローしています、があれば鬼に金棒です。

もしやっていなければおススメですよ。

 

記事 コミュニティビルダー協会代表 浄法寺亘

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