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工務店経営の王道 紹介受注

公開日: : 最終更新日:2020/03/24 工務店 集客

 

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工務店経営の王道 紹介受注

工務店の受注で最も成約率が高いのは

紹介受注といわれます。

最近いかがでしょうか?

紹介受注は増えていますか?

もし、年々紹介受注が少なくなっている

ということがあればどこか改善すべき所が

ありそうです。

会社規模にもよりますが

紹介受注が全体の6割あると

優良といわれてます。

現在はソーシャルメディアも全盛で

良い話もよくない話も広がりやすく

皆さんの顧客も使われている方は

多いでしょう。

実際にソーシャルメディアがきっかけで

成功している工務店も徐々に出てきました。

ここでもポイントは顧客との

コミュニケーションです。

その意味で商談中から建築中は

もちろん、

引渡ししたお客様とのコミュニケーションを

如何にとり続けるかということが

大切になってきます。

例えば築10年のお客様と今どれ位

コミュニケーションが取れていますか?

次世代工務店経営では

特に既存客とのコミュニケーションが

非常に大切になってきます。

今はほとんどの工務店はこの部分は

出来ていません。

言い換えれば大きなチャンスでもあるわけです。

何年たってもしっかりコミュニケーションをとる

連絡をとる。

これができている工務店にお客様は

依頼しようと行列するようになるでしょう。

というもの

今はソーシャルメディア全盛時代

良いかどうかともかくとして

良い話も悪い話も口コミは早く伝わります。

口コミが可視化された時代ともいえます。

ですので

対応一つとっても気をつけたいものですね。

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木造非住宅分野の成長が大きい

木造非住宅分野の注目はここ数年で

顕著になり、戸建て住宅市場の縮小が進む中

より成長が注目されている。

国交省の試算では、この市場は年間約19万戸の

非住宅市場があるという。

これを後押ししているのは

政策面も大きく

「公共建築物木材利用法案」

と呼ばれるものなどから

国産材利活用の場として

中大規模木造建築物が技術の革新に

より現実的に徐々にではあるが

実績が出てきていることもある。

木造非住宅分野では

学校などの公共施設から社会福祉施設から

オフィス、店舗さらには民泊施設まで

需要がある。

また、これらの施設では

居住性というものも求められるので

木造建築とは相性がよく

また、資材においても通常活用しているものが

多いために施工も難易度が高いものではなさそうです。

最近ではデザイン性に優れている

木造非住宅建築も多くあるため

戸建て住宅市場が縮小になる中で

工務店にとっては良い市場に成長して

行きそうで、既にFCなどではこの分野に特化した

事業部も立ち上がっており

地域工務店では新しい受注源になるかもしれませんね。

地域工務店年間20棟の壁

今、全国でも年間20棟以上施工している

会社は1000社もありません。

工務店として元請で5棟以上の会社でも

7500社。

建築業を営んでいる会社は

全国で11万と言われる中で

20棟以上の工務店は実に

千社に一社しかありません。

ところで、20棟以上の工務店の多くは

営業専門担当がいます。

一方で20棟以下は営業専門がいない会社

が実に8割を越えます。

これだけ見ると営業専任をおくべきだと

捉えられるかもしれませんが

ここ数年では様相が変わっています。

営業専任担当の生産性は落ちています。

何処がおちているかというと

名簿客(管理客)からの成約率が

極端に落ちているということが影響されています。

つまり、見学会やイベントで即日もしくは

次の日など早い段階でアポイントや商談ができれば

成約率は当然高いのですが

それが出来ないとほとんど受注ができないという

ことが挙げられます。

これは営業専門つまり、訪問営業などで

今まではランクアップできていたお客様が

出来なくなってきたということです。

実際に、大手地域ビルダーで

営業が15名ほどいる会社での

調査では、訪問営業からランクアップ

ができて、成約になった案件は

昨年度で1件だったそうです。

年間80棟ほどのビルダーでも

このような状況です。

しかし、今20棟未満の工務店は

営業専門担当がいないということは

これからはマイナス要因にはならず

むしろ

名簿客対応をしっかり行うことで

売り込みを嫌う今のお客様に

対して受注アップの機会ともいえます。

売り込みすればするほど

お客様は逃げていく。

とすればどうすればお客様の方から

声をかけて頂けるか?

この方法こそ

日本一の追客講座で伝える内容です。

少しでも気になったら

セミナーにいらして下さい。

業績向上に役立つことは

間違いありませんから。

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