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工務店のZoom営業は「空気よめ」!?

公開日: : 最終更新日:2020/06/18 住宅営業, 工務店, 工務店 集客, 社会

足立建築の足立操代表がビデオ会議で打ち合わせしている様子。3次元モデル作成ソフト「スケッチアップ」で作図した様々な角度からのパースを、Zoomの画面共有機能を使って顧客に見せている(写真:足立建築)

先日、日本経済新聞有料版に
「ズームで住宅営業 モニター越しの空気読むコツ」
という記事がありました。
https://www.nikkei.com/article/DGXMZO59077530U0A510C2000000/

 

※この記事を音声で聞かれたい方はこちらで聞くことができます。(約10分)

今、実際ホームページにオンライン勉強会とか相談会とかそういった形で掲載していらっしゃる建築会社さんっていうのが増えていますね。実際に工務店さんなんかでは、神奈川のあすなろ建築工房さんなども商談、プランニングの説明などで先日取り上げられていて、しかも、使った機材とかそういったものをどういうふうに用意したかやどういうふうに進めたらいいのかというノウハウもオープンにFBなどに出されていて本当にすごいと思います。

今回の記事では静岡の足立建築さんが取り上げられていたのですが
私がポイントだと感じたのが3つほどありました。

一つは新型コロナ前後でオンライン相談がどのぐらい増えたかなんですが
実際に新型コロナが流行る前に導入してた会社っていうのがどのぐらいあったかと
たった2.9%だったんですね。2.9%と言ったらまぁ100の会社があって100あってそのうち3つしかないっていうそういう状況だったわけなんですけれども、これが新型コロナの方が流行が始まってその後対応した会社というのがなんと31.4%ということで10倍に増えたということですよね。もう「急増した」といって良いと思います。

ただ、日本全国でそうなのかなというのは何か思ってしまうんですけども、実際に私のほうで聞いた感触で言うと地方の場合はオンライン相談できますよ、オンライン見学会
やってますよというのをホームページに掲載しますとやっぱり反響あるそうなんですね。それで問い合わせがあって、じゃあ実際にそのオンラインやってみましょうかということを電話で話していると、オンラインではなくて意外と事務所ですとかモデルハウスに足を運んでくれるお客様が多いというような話を聞きます。

きっかけとしてはすごくやっぱりお客様のほうもオンラインやってくれるんだということで
連絡をくれるみたいなんですけども実際のところは、見に行きたくなっちゃうって言う
こういう状況だそうです。やっぱりこれは実際に家にズームですとかスカイプでも webx でもいいですけれどもインストールして、お客様が使い回せるかいうことがやっぱり大きい、と思います。

例えば 一都三県は宣言解除されてましたけれども、在宅ワークっていうことで使ったりした人もすごくやっぱり増えていると思うんですね。私なんかも取引先に電話をするとやっぱり交代勤務で在宅半分になってたり、会社も上場企業にお勤めの方は普通にズーム使ったりやってるわけですが、これが地方に行くとどうかというとそこまでは行ってないと言う会社が多いかなと思います。

2つ目に実際にオンライン商談のコツみたいなものが出てるんですけど、今言った
ズームをちゃんと使えるかというのは一つあるんですけども、その後図面ですとかパースなどを画面共有機能(これもビデオ通話アプリの中でもそれぞれ特徴があります。
例えばズームなんかだと画面にサインペンで書いたようにできる等)がありますが
実際にその見せながら説明するときにそれだけでうまくいくかというとなかなかそれは
難しく、記事中の足立建築さんの例で言うと標準仕様というのが決まっているのでその打ち合わせをする前にそちらの内容を把握しておいてもらういうことをしているそうなんですねそのうえでパースですとかそういったものをいつもよりわかりやすくいうことをすごく心がけているそうです。

私も想像できますが、リアルではA2やA3の大きい紙面を広げて説明できますが、オンラインの場合PC画面で見る画面の大きさに影響されるので拡大したりとかそういったのも必要ですしやっぱり前もってのロープレが絶対に必要だと思います。

記事ではモニター越しで互いの空気を読むというのが第一ですということで、ピンタレスト使ったりとか色々駆使してお客様との共通理解を確かめていく、と書いてありました。
3つ目は「オンライン座談会を呼び水に集客」と出ています。
これは足立建築さんと静岡県のほかの建築会社さんを選んで12社で座談会をおこなって、それを youtube に投稿して、そこからオンライン相談会につなぐ仕組みをやったところ商談や問合わせが増えたということです。

すごく私はいいと思います。なぜかといいますと、基本的に建築会社というのは一般の人からするとやっぱり怖いっという方が多いです。私も住宅のポータルサイトを運営しているので直接お客様と話しすることはあるんですが、やっぱり踏み出せないんですよね。普段知り合って話をするような職種じゃないっていうのもあると思うんですけど経験が少ないですからね。なのでこういったところで youtube に顔を出して話をする話している様子を見せるっていうのはお客様からすればすごくハードルが下がるわけですよね。お客様たちからすれば笑っている顔を見ればホッとするし、真面目そうに話をしていれば真面目にそうな人だなぁとかそういったのが分かるわけですよね。お客様のお問い合わせしてみようかなという第一歩っていうのをすごく後押しするわけですよね。

その youtube にあげた座談会の再生回数というが750回を超えて、オンライン相談の申し込みも各社に数件くらいずつまでているということです。

ここで私が感じることは、これをやらないともう絶対ダメとかオンラインの営業ということができなきゃダメとかそういうことではなくて、これがスタンダードになる時代がくるだろうということです。待ってるお客様というのはいるわけですよね。段々と「なんでできないの?」ということになっていくので対応できるようにしておくのは必要と思います。

10年前に私たちががポータルサイトを始めた時にホームページ持ってない会社さんってまだまだありました。でももう今ホームページを持ってないと言ったら「何で持ってないの?」ってお客様たちは普通思いますよね。お客さんはなんでないんだろう、この会社はやる気があるんだろうか、そういう感じにやっぱり思われますよね。
それはもう一般のお客様だけじゃなくても建築業の皆さんとも一緒だと思うんです。

数年でそれが進んだわけですから、似たような展開があるんじゃないかなと思います。
なぜかといえばやっぱり共働きが今非常に多いですし、今30歳前後ぐらいで建てる方が多いわけですけどこれからどんどんデジタルネイティブというか普通にスマホでビデオ通話する、それが当たり前になっている世代がどんどん大人になって家を建てていくというそういう時代になっていく。やっぱりそれに対応しておく準備をしておくっていうのが大事で、そのためにその商談のロールプレイングつまり実際にお客様がいる体で説明をしてみたりって訓練がすごく大事と思います。

 

記事 一社)コミュニティービルダー協会 浄法寺亘

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