工務店　営業　総合住宅展示場営業の終焉

こんにちはコミュニティービルダー協会の浄法寺です。

先日大和ハウス工業さんのニュースが出ていましたね。全国の総合住宅展示場を5年で30%削減すると言うものです。

現在、200ヶ所弱に出展していますので60カ所位は閉鎖すると思われます。各都道府県に3ヶ所有ればいいという判断なわけです。

記事によれば、既に展示場からの契約は全体の3割にまで落ち込んでいるそうです。こういった総合住宅展示場の経費は大和ハウスの場合1カ所あたりおおよそ3,000万円から5,000万円かかるそうで（たぶんこの金額は人件費も入っていると思いますが）、正直なところこういったところにモデルハウスを立てて営業社員を配置して集客すると言う手法はハウスメーカーとしてはもう辞めたい、と思っているわけですが他にもっと効率的な集客方法がないので仕方なく続けている状態が続いていました。

そうした中で今回、大和ハウスさんが方針を大転換したと言う事はさすがと言わざるをえません。おそらく、住宅事業に見切りをつけたか、ウェブによる集客に移行していくという判断なのだろうと思います。

実際のところ日本の媒体広告費は既にウェブがダントツとなっていて、他のテレビや新聞や雑誌などを合わせても敵わない、という状況ですからね。

実際に大和ハウスではインターネットの住宅販売「ライフジェニック」というのがありまして、すでに1200棟くらい販売しているんです。社長の芳井敬一氏も「ネットは住宅事業において、完全に重要なツールになっている。今後は、ネット経由で展示場に来られて購入に至るという形がさらに多くなっていくかもしれない」と話しています。

そこから一歩進んで進んで「メタバース」を利用した展示場に進んでいます。

以下ちょっと記事引用です。

大和ハウスは21年10月から、ウェブ上で顧客の「家づくりタイプ診断」を行った上で、その興味関心に合わせた情報を届け、リレーションを深めるというウェブサイト「リブスタイルパートナー」を展開しているが、「メタバース住宅展示場」は、このサイトで情報を入力すれば体感することができる。

　スマートフォン、タブレット端末、パソコンから住宅の見学が可能で、顧客自身と営業担当者が「アバター」（仮想空間上で動作する分身）となってメタバース展示場内を内覧、コミュニケーションをする。例えば「ヘッドマウントディスプレイ」を装着して見学すると、実際にその場所にいるかのような臨場感を体験できる。

　また、冒頭のように屋根の上から見学できたり、子供やペットの視点から見ることも可能。既存の住宅展示場では、1つの色味しか顧客に見せることができないが、メタバース上であれば、ボタン1つで瞬時に、様々なデザインを表示することが可能になる。

　顧客と営業担当者が遠隔地にいても、メタバース住宅展示場であれば、展示場内で会話し、説明を受けることが可能。

　今回、オンライン上で内覧するだけでなく、メタバース上で対話ができるようにした理由は何だったのか。「オンラインは『人』が介在していないことが問題点だと考えていた。普通のVR（仮想現実）での内覧では『勝手に見て下さい』となりがちだが、メタバースであれば、オンライン上でもお客様に様々なご案内ができる」（山口氏）

　大和ハウス自身の営業の観点からも、メタバースを体感してもらっただけで終わるのではなく、対話をすることで顧客のニーズを掴み、実際の営業につなげるという狙いがある。

ーーーつまり「顧客と対話すること」が本当の目的なんですね。

最後に、私が考えることは

・今まで総合住宅展示場に詰めていた営業マンは？

ということです。会社でPCの前でバーチャル展示場の案内をするのだと思いますが、ひょっとしたら大メーカーでは禁止されている「SNSへの参加」も変えていくのかもしれませんね。そうなったら、SNS上の住宅関連の勢力図みたいなものもだいぶ変わるでしょう。そのまえに地域の工務店さんは地域の皆さんとの関係を構築しておかないといけないのではないでしょうか。

住宅営業と展示場についての過去記事→「住宅営業の誕生」