工務店　現場見学会　POPは役にたつ

工務店　現場見学会　POPは役にたつ

POPは売り込まないでポイントをPRしてくれる役立つツールですね

年もあけましたが年末の工事現場それから春先の引渡しに向かって忙しい時期でもありますね。

昨年は住宅市場が厳しくリフォーム市場も思ったほど伸びない、そして大手IT企業などの参加もあり

元請の仕事が益々厳しくなることが予測されています。

そんななかでも、工務店は見学会、イベントやホームページやネットなど様々なところから集客をして

行かないとならないですよね。

多くの工務店さんでもやっているとは思いますけど、見学会でのPOPは大変有効です

先日の見学会でもPOPを見て、その部分について質問してくる来場者が多かった

POPに書いてあることを会社の人が説明すると、売り込みに聞こえますけど、POPはもちろん言葉を発する

訳でもなく、静かにその価値を伝えてくれます。

工務店ではないですけど、小売や書店でもPOPはかなり使われています。実際にすべての商品につける訳では

ありませんがPOPがあると３割位は消費が伸びるという。

なので当然目玉商品などにPOPをつけて販促を図るというのが当たり前のような形になっています。

工務店の見学会でもこのようなPOPをつけて販促を図っているケースは多く見られます。

是非どんどん進めたいですね。

このPOPは住宅メーカーが多く出展している総合展示場ではほとんど見ることは出来ないんですね。

なので住宅メーカーは営業や担当者が来場者の対応に当たることが多く、実際にそれをきっかけで

成約になったりすることも多いんですね。大きな集客の場でもあるわけです。

工務店の見学会ではお客様の家を借りて行うことが多いのでやはりまずは「チラシ」それから「ネット」や「DM」

などで告知をしながら集客を図るという形が多いですね。

特に少人数の工務店さんでこの少ない人数そして地域密着ということを生かして、わざわざ大きく

「ウチは売り込み、訪問営業をしません」

とかPRしているところもあります。これは特に売込みが苦手、嫌いという方には有効ですね。

お客さんも安心して見学会の会場に行くことが出来る。

そしてここではやはりPOPの創り方、そしてPOPがきっかけでその後の営業展開にもどうすれば役立つか

そして商談に持っていくことができるか？ということがポイントになる。

手書きでの黒看板　暖かみがある

見学会でおススメなのはやはり「家づくりの勉強会」です

これはいくつかのテーマを決めて（出来るだけ沢山のテーマを出して進めることがポイント）

行うことです。家づくりの勉強会でいいのは、本気度が高いユーザーさんが集まるということです。

なのでそんなに人数は期待できませんが、少人数の工務店さんで言えば、対応できるお客様も限られてくると思うので

一回の見学会での家づくり勉強会は、対応できる人数がちょうどいい。

例えばお客様と商談できる、対応できる人数が３人であれば、３組以上は呼ばないという形がいいです。

これは何故かというと、勉強会が終わったらそのまま「相談会」へ進み、更に相談会から「商談」へ

進むからなんですね。商談に進むのですから対応できる人数以上呼んでしまうと、対応できなくなってしまう。

この家づくり勉強会は特に少人数の工務店さんにはおススメです。

実際に６名ほどの工務店さんで集客イベントとこの勉強会を取り入れて行って受注が３０棟ほどやっている工務店さんもある。

この工務店も商談の対応できるのは４名だけ。

なので必ず４組以下にして家づくりの勉強会を企画している。多くは、午前、午後と２部制にしてそれぞれ違うテーマに

して来場を図っている。これが成功の元。

ちなみに成約率が良かった家づくり勉強会のテーマでは、「構造現場」を使った勉強会が良かったそうです。

構造現場を使って、施工方法の説明をした内容だったそうです。

例えば、雨じまいの正しい方法とか、構造金物のチェック方法や断熱施工の方法など、、、中心に説明する

内容です。工務店さんからすると、当たり前のように思えますが、お客さんははじめてのことばかりで

特に施工を気にする方などの指示を頂ければその後の商談の展開は早いということですね。

見学会では構造、完成と大きく分けて２つありますが、売り込まない方法としてPOP、そして家づくり勉強会を

取り入れて成果をどんどん出していければと思います。

来年は消費増税もあるので今からどんどん仕掛けていくことが大事ですね。

この記事を書いた人

石川博信