工務店の現場見学会でなぜPOPが重要か

公開日: : 住宅営業, 工務店, 工務店 集客

 

せっかく桜が咲いたにもかかわらず、この花冷え。

いつ花見に行けばよいのか迷ってしまいますね。

イベントと言うのはとかくお天気に左右されがちではありますが、予約制にすることでかなりの部分解決されるのではないでしょうか。

 

特に現場見学会は折衝中のお客様だけでなく、近所の見込み客を発掘するのにとても有効な集客手段ですよね。

ただし、完成見学会とは違い「見れば良さがわかる」というものではないので、やっぱり「説明」が大切になってきます。

そんなときに大きな役割を果たしてくれるのがPOPです。

(今回は以前掲載したPOPについてのリライトになります。)

 

多くの工務店さんでも実行していることとは思いますが、実際の見学会でもPOPをおいておくと、その部分について質問をしてくる来場者が多くなります。質問に答えて説明することは売込みではないのでお客様もけっこう素直にきいてくれます。

ちなみにPOPをつけることで雑貨屋さんや本屋さんなどは3割くらい消費が伸びるそうです。全部の商品につけるわけではないのですが目玉商品には必ずPOPをつけるのが前提ですよね。ちょっと前スーパーではPOP「今日のおもいっきりテレビで~」と食材を紹介するととても売れたそうです。

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POPで有名な某雑貨屋さんのPOP。思わず両方とも買いそうになります!

 

説明と言うのはあまり上手にしても「売り込み」に聞こえますし、上手じゃないと伝わらないわけで悩ましいものです。

でもPOPは言葉をしゃべることなくその価値を伝えたり興味を持ってもらえたりします。

 

このPOP、総合住宅展示場のハウスメーカーでは、ほとんど見られません。

やはり「カッコ良さ」を売りにしているのでそうなのですが、地域の工務店さんに求められているのはカッコよさよりも「親しみやすさ」ですよね。

そういった意味でもPOPというのは「人っぽさ」が出やすいので地域密着型の工務店さんに合ってます。

見学会告知の折込チラシでも、意外と手書きのほうが来場者が多かったりします。

そこに

『ウチは売り込み、訪問営業をしません』

と書いてあったら、いまどきの売り込みの苦手で嫌いな若い世帯も安心して見学会の会場に行けます。

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そこでこんな感じの手書きの看板が立っていたら、そんなに営業されないだろうと安心してくれると思います。

なんか暖かみがありますよね。

 

そしてここではやはりPOPの創り方、そしてPOPをきっかけとして、その後の営業展開にもどうすれば役立つか?

どうやって商談に持っていくことができるか?ということがポイントになります。

 

見学会でおススメなのはやはり【家づくりの勉強会】です。

もちろん、親子で出来るコースター作りなどもよいのですが、やはりせっかく建築のプロなのですからこういうアピールが大切です。

コツは

いくつかのテーマを決めて

出来るだけ沢山のテーマを出して進めることがポイント

行うことです。

家づくりの勉強会でいいのは、本気度が高いユーザーさんが集まるということです。なのでそんなに人数は期待できませんが、少人数の工務店さんで言えば、対応できるお客様も限られてくると思うので一回の見学会での家づくり勉強会は、対応できる人数がちょうどいいです。

例えばお客様と商談できる、対応できる人数が3人であれば、3組以上は呼ばないという形がいいです。

これは何故かというと、勉強会が終わったらそのまま「相談会」へ進み、更に相談会から「商談」へ進むからなんですね。商談に進むのですから対応できる人数以上呼んでしまうと、対応できなくなってしまう。この家づくり勉強会は特に少人数の工務店さんにはおススメです。

 

実際に6名ほどの工務店さんで集客イベントとこの勉強会を取り入れて行って年間受注が30棟ほどになっている工務店さんもあります。

この工務店も商談の対応できるのは4名だけ。

なので必ず4組以下にして家づくりの勉強会を企画しています。

多くは、午前、午後と2部制にしてそれぞれ違うテーマにして来場を図っています。

これが成功の元。

ちなみに成約率が良かった家づくり勉強会のテーマでは、「構造現場」を使った勉強会が良かったそうです。

構造現場を使って、施工方法を具体的に説明をした内容だったそうです。

たとえば、雨じまいの正しい方法とか、構造金物のチェック方法や断熱施工の方法など、、、どの建築会社で建てるにしてもためになる話を中心に説明するという内容です。

工務店さんからすると、当たり前のように思えますが、お客さんははじめてのことばかりで特に施工を気にする方などの支持を頂ければその後の商談の展開は早いということですね。

見学会では構造、完成と大きく分けて2つありますが、売り込まない方法としてPOP、そして家づくり勉強会を取り入れて成果をどんどん出していければと思います。

 

 

記事 コミュニティビルダー協会代表 浄法寺亘

 

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