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コミュニティビルダー協会ブログ 紹介受注のために

公開日: : 住宅営業, 工務店, 工務店 集客

コミュニティビルダー協会ブログ

紹介受注のために

friends_boys

 

住宅の新規受注動機には大まかに分けて

 

 ・見学会やオープンハウスでの来場

 

 ・ホームページなどインターネット経由の資料請求

 

 ・地域新聞や雑誌などに掲載した広告などからの問合せ

 

 ・紹介(OB・友人・法人など)から

 

とありますね。

中でも、契約率が高いのはやはり

 紹介(OB・友人・法人など)から

だと思います。

これはもう住宅の商談においてもっとも大切な

「信頼関係」

が紹介者を通じてすでにある程度出来上がっている、ということが大きいわけです。

信頼関係がなければ、どんな提案でも納得しづらいですからね。

 

今回は、この「紹介※特に施主紹介」について書いてみようと思います。

 

まず、紹介が出ない要因というのはいくつかありますが

 

 ・紹介情報をくれる人(関係)が少ない

 

 ・紹介情報がほしいと施主に言っていない

 

というのが2大要因と思います。

ならば

 ・紹介情報をつくる関係を増やす

 ・紹介情報がほしいと告知する

というのをすれば良いんですね。

 

ただし、いきなり全施主を訪問して

「…紹介情報ください」

というわけにはいかない、というのも良く分かります。

なので今回はある程度対象を絞って効果的に行う方法を

 

1.対象をどこにするか?

 ⇒2年以内にお引渡しした施主さん。

…ぼくの経験で言えば、有効な紹介情報が多くいただけるのは新築のうちです。

もちろん築10年くらいしても紹介情報を下さるありがたい施主さんもいますが数は多くないですし、

『しばらく疎遠になっている施主さんのところには行きにくい』

というのもあります。こういったお客様を掘り起こす方法もありますが、それはまた別の機会にします。

実際のところ新築の家は設備も新しいので

・単純に古い家よりも良い家に見える

また

 ・新築祝い等で人が集まりやすい

という点が大きいです。

 

だからお引渡しのときに会社からオリジナルの

「”新築しました”ハガキ」※当然、スタッフとご家族の記念写真がプリントされてます

をプレゼントするというのも良い方法です。

 

2.どのようなアプローチをするか?

…もちろん施主さんのところに突然

「遊びに来ましたー!!」

と訪問しても喜ばれるというかたもいらっしゃるでしょうが、ほとんど難しいです。

なので、

 ・訪問、アプローチするのに適切な時期

 ・てみやげ

が必要になります。

 

では「適切な時期」とはいつでしょう。

これはやはり親戚や友人と会う機会が多い

『お盆と正月』の前後

ということになります。前後のどちらか、というのではなく

 ・前にアプローチしてお願いしておく

 ・後に連絡して確認する

ということが必要になります。

 

たまにお施主さんのところに行くと

『建てる人がいたんだけど、忙しくて連絡するの忘れてた』

という泣くに泣けない状況があったりしませんか?

それはそうです。

良い家を建ててくれたことには感謝しているけど第一優先ではないんですから。

なので、前もってお話しておいて後で連絡することが必須なんですね。

 

では『おみやげ』はなにが良いでしょうか?

…あまり金額的に負担の大きいものは、こちらとしてもお施主さんにとっても重いですよね。

お盆と正月ですから一般的には

『お中元とお歳暮』

ということになります。

どちらにしても、地域密着型の工務店ということであれば

「地元で作っているけど普段自分ではちょっと高くて買わないもの」

とか

「木工の間単に手作りできるもの」

が良いと思います。

 

まったく関係(考え)のない詰め合わせなどより

何かしらの御社なりの考えが入っているものの方が、親戚と食べるときとかに

「~っていう考えなんだって」

という話のたねになりますよね。

お中元だったら”地ビール”なんか良いと思います

普段は高くて自分では手が出ないけど、もらったらうれしい

みたいなものです。

 

それで、おうちの点検もかねて手持ちしましょう。

郵送ではだめです。

と同時に自社のパンフレットも2,3個持っていきましょう。

紹介できる人がいても渡せるものがないと話がふくらみにくいからです。

 

手持ちしてプレゼントして、その上で具体的に話しましょう。

「いい人いたらおねがいします。」

ではちょっとだめです。

具体的にとは

「おうちを見てすごくうらやましそうな方とか

ご親戚やご友人の方で、

おうちを見てすごくうらやましそうな方とか

お子さんがそろそろ小学校や中学校に上がる方

ですとか

最近お仕事退職された方

などいらっしゃったら、こんなところで建てたよって

お話してみてください。」

というような話し方です。

こういう風に話すと、お客様の頭の中に該当する人が浮かびやすくなります。

ご主人さんや奥様から

『だったら○○さんじゃない?』

なんて言葉が出たらありがたいですね。この時点でお客様にはインプットされます。

そうすると後で連絡するときも

『この前話されていた○○さんいかがでした~?』

という風にフォローができますよね。

 

こう考えると昔からの「贈り物」という習慣も馬鹿にできないなと思います。

 

ちょうどお中元の時期ですので参考にして頂けたら幸いです。

もし、贈り物に迷ったらこんなものもあります。⇒参考リンク

 

 

記事 コミュニティビルダー協会理事 浄法寺

 

 

 

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