住宅営業　工務店営業　厳しく市場だから基本を見直そう

中堅、ベテランの住宅営業になればなるほど、基本をおろそかにしがちになります。

先日、ベテラン住宅営業での話しで、電話で問合せを頂き早速お客様宅にすぐいった。この行動も悪いわけではありませんが・・

お客様に資料の一つでも、と心がけも悪くない。でも、お客様の反応は違った。

「なぜ突然こられんですか？事前に電話位できないんですか？」

まあ、こういう方は実際にいますしね、経験されたこともあるでしょうけど。

で、その場はまずお詫びをして改めて打ち合わせになった。

間取りや見積りを出すところまでこぎつけた。で、実際に間取りや見積りが出来たので打ち合わせのアポイントをとろうとして

連絡をしてみた。お客様からは時間取れないのでポストに入れておいてください。とのこと。

そしてお客様がいうから・・ということでポストに間取り、見積りを入れておいた。

このお客様は様々な工務店から見積りを取っているようでポストに他社の資料も入っていたそうです。

で、しばらくして様子をうかがいたいと思い、電話したところ

「A社に決めました」とのこと

「何故でしょうか？」と聞いてみるとこのような返事だったそうです。

「貴社も含めて数社検討させていただいていました。Bさん（ベテラン営業のこと）も良くやってくれたがA社さんの

担当の方が一番我々のことを考えての提案をしてくれた。そして打合せらしい打合せはしていないんです。

うちは共働きで凄く忙しい。それを理解してくれて提案の間取りや予算書に、ポストイット（付箋）をたくさんつけて

説明してくれていたり、メールで連絡くれたり。我々からすると自分達のペースも考えてくれてそして一番親身になって

くれたと思ったんです。丁寧な手紙も何度も頂きました。女房が非常に心使いに気に入りしてね。A社になりました」

実際に予算ではA社はすこし高いくらいだったという。

住宅つくりは、確かに予算も大事だが、それだけでも決定要素にならない。

相手を思いやる、考えることが大事ですね。

A社の担当も一生懸命考えた末に心使いをした商談をしたことでお客様から信頼を得た。

基本心得の中にもありますが

「しつこさと熱心さは紙一重」

ということがあります。

ただお客様の状況をしっかり捉えた上での提案、今回は非常に忙しいご夫婦ということで

それにあった提案を行い商談が成立した。

いつの時代でも相手のことを思いやる、考える。それが大事なことです。

住宅営業でもたまに基本を見返してみることもいいでしょうね。

この記事を書いた人

石川博信