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コミュニティビルダー協会コラム ~2月の気になったニュースから~

公開日: : 最終更新日:2017/03/18 住宅営業, 工務店, 工務店 集客

コミュニティビルダー協会コラム

~2月の気になったニュースから~

…ちょっと暖かくなったと思ったら、こちら(千葉)でも雪がちらついたりと気が抜けない感じですが、『冬来たりなば 春遠からじ』(つらい冬があったとしてもかならずその先に春がまっている)ですね!ちなみにこの言葉は漢文や古文などからのものではなくイギリス詩人シェリーの「西風に寄せる歌」の一節「If winter comes, can spring be far behind?」の邦訳なんだそうです。さて、私がこの2月気になったニュースといえば

 

1.ヤマダ電機がリフォームのナカヤマと業務提携へ

yamada

…すでに新築部門ではエス・バイ・エルを傘下に持つヤマダ電機ですが、それだけではなくリフォーム部門での展開を強めるために「リフォームのナカヤマ」と手を組んだということですね。その理由としてプレスリリースでは『ナカヤマは、リフォームメーカーとして、商品の開発から製造、販売、施工、アフターサービ スまで一貫して行う事で高品質を実現し、業界の慣例や常識を超えた展開は、業界外からも注目 を集めています。なにより、日本全国直営店を 100 ヶ所、物流拠点全国 5 か所、国内工場 1 か 所、海外工場 1 か所による展開で住宅リフォーム事業全国トップクラスを走る同社は、適正な住 宅改修工事から建築設計管理をし、「暮らしやすく お値段やすく」をモットーに、口コミで広が るような顧客満足度向上に努めております。 本業務提携により、両社の持つ強みやノウハウ活かしたスマートハウス・リフォーム事業の取 り組み「2.取り組みの概要」を推進することで、少子高齢化、人口減、ネット社会等、めまぐる しく変化する社会背景と消費者ニーズに対応してまいります。 』とのこと。

取り組みの予定としては

①ハウステックとナカヤマそれぞれが持つオリジナル商品の強みを活かした展開

②ナカヤマの持つ建材及び設備機器の採用

③新築住宅販売の情報活用

④ナカヤマの持つ「CG・CAD パノラマ&CG シュミレーションシステム」の活用による提案力強化

⑤ヤマダ電機グループのリフォームローン活用

⑥オリジナル製品の共同開発

⑦物流の効率化

⑧共同販促等による営業の最適化と最大化

⑨新業態の共同開発

ということです。

今までリフォーム業界に参入しているヤマダ電機ですが、扱うリフォームはあくまで本業に近い設備中心(トイレとか洗面台とか)で単価はあまり高くありません。リフォームの本流である外壁や屋根の塗装・増築・内装の張替えなどに強いナカヤマの施工(管理)能力と経験が欲しかったのではないでしょうか。ナカヤマからすれば今までの飛び込みやチラシ、オープンハウスなどの集客だけでなく、ヤマダ電機のもつ膨大な顧客データの活用が目的ではないかと思います。※対等な業務提携なら。

 

2.タマホームが高価格帯の住宅市場へ

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…イメージキャラクターがみのもんたさんから木村拓也さんへ変えたように、タマホームこれまでのローコストハウスメーカーから高級住宅メーカーへ進出しようとしているようです。日本経済新聞によると

『低価格の注文住宅を手掛けるタマホームは中高価格住宅に参入する。子会社を通じ、建物の金額が従来の約2倍の商品を販売する。地方工務店とも提携し、供給網を広げる。同社の主力顧客は消費増税後、買い控えを続けている。再増税を控え、賃上げや資産効果などで住宅購入者が戻っている所得の高い層を取り込める体制を築き、新たな収益源に育てる。』

とあります。この第1弾として鎌倉にKOTTという商品のモデルハウスが立つ予定です。設計事務所の「アトリエ・ワン」さんと組んで、工法は校倉造で国産材の木材など(徳島の杉、淡路のいぶし瓦、宮崎の白州壁、熊本の無一物畳、富山の木製窓などなど)を使い3000~4000万円台の家を販売していくとのこと。内装イメージとしてホームページにある画像を見ると

01

FireShot Capture 212 - KOTT - 地域の材でつくる、新しい日本の住宅。 - https___kott.jp_product-nine.html

FireShot Capture 214 - KOTT - 地域の材でつくる、新しい日本の住宅。 - https___kott.jp_product-loft.html

FireShot Capture 215 - KOTT - 地域の材でつくる、新しい日本の住宅。 - https___kott.jp_product-loft.html

こんな感じで高級感はなくはないです。

外観は校倉タイプの

FireShot Capture 217 - KOTT - 地域の材でつくる、新しい日本の住宅。 - https___kott.jp_product-nine.html

と別荘風の

FireShot Capture 216 - KOTT - 地域の材でつくる、新しい日本の住宅。 - https___kott.jp_product-loft.html

となっています。

・・・個人的には「いい物なんだから高くても売れるだろう」感が否めません。

そこは百戦錬磨のタマホームさんですから、いろいろと戦略を練っていることと思います。

タマホームと別ブランドでの販売というのもその一環だとわかりますが、タマホームの名前をこれだけ出していたらどうなんでしょう。

本当に「イメージ」というのはやっかいで、うまく使えばこれほど強いものもありませんが、一度ついたイメージを払拭するというのはなかなか難しいです。

たとえば韓国のサムソンの家電やヒュンダイの自動車を見ればわかるように、今では世界のシェアをだいぶ占めているにもかかわらず昔の安売りのイメージのある日本ではかなり苦戦しています。ユニクロも高価格化はなかなかうまくいっているとはいえません。かのキリストさんも故郷のナザレでは奇跡を起こしていないらしいですし…。

 

さらに住宅という商品ではローコスト住宅と高級タイプ住宅では「売り方」がまるで違ってきます。たとえば…

ローコスト住宅の営業の場合…多少だらしないスーツの着こなしでも可。即決のクロージングが上手なタイプが向いている。※お客様が「ローコストの会社だし…」という感じ。

高級タイプ住宅の営業の場合…着こなしもふるまいもきちんとしていることが求められます。基本的に「自分の代理人になれる人」、「この人はわかってる」という共感能力をくすぐる能力をもつ人が向いている。ちなみに積水ハウスの営業は胸チーフを欠かさないという伝説があるくらいです。

と思います。まして、集客先も変わりますし展示場の雰囲気も重要になってきます。もう、営業も全員新規で雇って展示場もタマホームの文字は出さないくらいの必要があるでしょうね。

突破口があるとすれば

FireShot Capture 213 - KOTT - 地域の材でつくる、新しい日本の住宅。 - https___kott.jp_#concept

ここをどれだけ本気で訴えることができるか、にかかっていると思います。

住宅のハードではなく思想や志に共感するお客様を募っていく

会社も営業もそのほかの社員もみな使命感をもって戦う、くらいの気迫があれば都市部は難しくても地方中核市なら戦えるのではないでしょうか。

もっとも、これも業界にいるから感じることで一般のお客様はそうでもないのかも知れません(笑)。

ただ、今までがコレですからね…↓

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記事 コミィニティビルダー協会理事 浄法寺

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