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土地のないお客様の対応について

公開日: : 最終更新日:2018/08/12 住宅ローン, 住宅営業, 工務店

もう長いこと家を建てる方のほとんど(だいたい7割くらい)は一次取得者(土地がないお客様)なわけですが、いまでも土地のないお客様を敬遠する建築業者さんがまだまだ少なくないですよね。

だから、工務店さんの勉強会などでは「不動産業社さんとつながりを持っておきましょう」という話を必ずします。

 

さて、そういったコネはもちろん大事なんですが、今のお客様は不動産屋さんに土地探しに行く前に建築会社に行くケースが多いと思います。

なぜかというと

1.まずTVやチラシなどで総合住宅展示場を知るケースが多い。
…土地のCMとか見たことないですよね。
2.不動産屋は大手以外入るのに勇気がいる。
…特に小さい不動産屋さんは怖いです。
3.どんな建物を建てるかまだわからないのに土地を買っても…と思ってる。

といった理由が大きいと思います。

昔(20年前くらい)は土地はすでに買ってるという人や建売を買って年数が経って建て替えという感じでしたがだいぶ様変わりしました。やっぱりインターネットで多くの情報をお客様が得られることは大きいですね。

さて、そういったお客様に
『やっぱり建築会社に先に相談によかった!』
『いい土地を見つけたらここに相談しに来よう!』
と思ってもらうことが大切です。

では、そんなお客様の気持ちを後押しするために「建築会社にまず相談したほうが良い理由」というのを明確に教える必要があります。
その理由とは
1.建築会社は家を建てないと仕事にならないので変な土地を良い土地とは言わない。
2.建築会社と不動産屋との連携がとりやすく、家づくりがスムーズに行きやすい。
3.住宅ローンの手続きが二重にかからない。
4.建築会社としては建物にお金をかけて欲しいので、土地の値段を下げる要因を教えてくれる。

などが代表的なところでしょうか。

そして
土地を探すのは暮らしやすい住まいや住環境が欲しいからですよね?
もし、最高だーという土地を見つけても資金が足りなくなって快適でない家を建てることになってしまったら本末転倒ですよね。
『お客様が暮らしたい家のイメージってどんな感じですか?』
とこんな感じのニュアンスでお客様にヒアリングを始めます
間違っても「何坪の家が欲しいですか?」なんて聞いてはいけません。
理由はわかりますよね(笑)。

そのヒアリングをもとに簡単な最低限のプランを作ってみるんですね。
もし、アドリブでできないようなら前もっていくつかパターンを作っておくと良いです。そうすると、最低限必要な土地の間口や大きさがわかりますよね。それで概算の金額を出してあげる。そしてお客様の概算の予算計画(自己資金そして住宅ローンがどのくらい借りられそうなのか)をつくってあげる。そうすれば総予算から建物の金額を引いた金額から諸費用を抜いて土地代金にかけられる金額を割り出す。こうなればお客様のほうは、必要な土地の大きさと金額がわかりますから、その条件で探すようになります。

整理してまとめると

1.土地を探すなら建築会社相談するのが正解という話をする。

2.土地を買っても望みの暮らしができないのは無意味、という話をする。

3.家のヒアリングをする。

4.簡易プランを立ててみる。

5.家の概算の金額を出す。

6.概算資金(予算)計画をする。

7.概算予算計画から家の金額を引いて、土地代金にかけられる金額を割り出す。

となります。そしてお客様に
僕も探してみますが、お客様も探してみてくださいね。それで気になる土地があったら気軽に相談してくださいね。
と話してみてください。きちんとお話ができていれば、お客様は「土地探しの判断基準」が生まれたことでだいぶすっきりしているとともに「この人に相談してみよう」という気持ちになっているはずですよ。

あとこのお話を勉強会ですると出る質問として

概算ってどのぐらいレベルですればいいんでしょうか?

というものがあります。

家の費用で言えば

・本体工事費
・付帯工事費
・消費税
・諸費用
・家具
・引っ越し仮住まい

このくらいは10万円単位で欲しいところです。
概算とは言っても、お客様に「ここまで見てるのか」と思ってもらうレベルまでしないと信頼は得られないからです。諸費用から下は何件かサンプルを出せばすぐに金額がでますよね。本体工事と付帯工事にしても今まで建てたお家のサンプルを出せばだいたいのところは出ると思いますよ。

もし、やったことがなかったら是非試してみてください。

すぐではないかもしれませんが、きっと成果がでますよ!

 

記事 コミュニティビルダー協会代表 浄法寺亘

 

 

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