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住宅営業でいうところでの「営業力」とは?

住宅営業でいうところでの「営業力」とは?

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住宅営業は本当に深く幅広~く、知識や経験、人間性を求められる業種ですよね。

住宅そのものに関することは当然として、

それこそ融資など住宅ローンに関することから

登記など権利関係のこと、税金のこと

もちろん建築関係の法規や土地に関することも知識として必要です。

 

これらは自分で学ぶこともありますし、経験で身に付くこともあります。

ここでは住宅営業の『営業力』とは何か?というところを少し大きなところから

語ろうかと思います。

 

住宅営業の営業力

①集客力

・・・最初に商談力がくると思ったかもしれません。

でももっと大事なのはこの『集客力』なんです。

なぜなら…

家をたてたい、考えている、リフォームしたいというお客様がいなければ

仕事が成り立ちません

そう、建売分譲はちょっと違いますが、注文住宅というのは

まず「お客様ありき」なんですね。他の商品のように

たくさん造ってからお客様をつかまえる、というのとは根本的に違うのです。

 

大手メーカーでは本社でマス広告やパンフレットも創ってくれますし

住宅展示場や企業同士の提携などありますから、各支店別での集客は

それほど多くありません(もちろん工夫してやっている支店はあります)。

地元の工務店はこの部分は社長なり経営陣の方が営業の代わりに

集客イベント(見学会や勉強会、オープンハウスなど)を考えたりする場合もありますね。

にもかかわらず、集客力を説明するのは訳があります。

本来は『集客は営業自身が自力開拓をする』ものだからです。

会社の集客に頼ることなく営業自身で見込み客を開拓しなければならない。

もし自分がそうであればどう考えるでしょうか?

少なくても自分の知り合いから、

建築現場付近への挨拶周り、

不動産屋さん周り、

自分が担当した既存客周り

などなど色々考えるでしょう。

実際に販売が難しいといわれている商材ではこのように自力開拓していくことが普通に行われています。

保険や車などはいい例といえるのはないかとおもいます。

会社に頼った集客では長期的に見て安定した受注を挙げることは出来ません。

幸い今は『SNS』という強い見方がいます。しかも無料です。これを使わない手はないでしょう!

図1

②商談力(対人折衝力)

いくら集客できても商談力が弱ければ成約が中々できず疲れてしまいます。

集客ができればどうにかなると考えてしまい、

商談力を向上させるということがおろそかになる、

そんなことも良く聞きます。

これは逆もあり、少ない集客でも商談力が強ければ成果に上がることもあります。

特に工務店の場合には営業のスキルをあまり学んでいない場合が多いので、

この点がウィークポイントになりやすいようです。

 

例えば、既存客に紹介していただいたお客様がいて順調に商談も進んでいる

つもりだったのが住宅メーカーが知らない間に入ってきて結局、契約できず、

住宅メーカーで契約して建ててしまった。

こんな例はまあまああると思います。

お客様は傷つけまいと色々と言ってくれますが(向こうのほうがちょっとだけ~)

商談力によって契約を持っていかれてしまった典型的な例といえるでしょう。

 

これを磨くには、経験によってある程度できることもありますが、

やはり学び、練習・訓練をすることです。

実際それ以外ないでしょう。

挨拶の仕方から、言葉使い、ヒアリング、プラン説明、材料の説明など

・・とにかく徹底的に練習することです。

練習すればするほど上手になります。

そして何事も実践は応用が多くありますが、

やはり基本がしっかりしていないと

なかなか成長できません。

まず基本をしっかりすることが大事です。

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長年営業を行っていた人でもスランプになることがあります。

色々な理由があるでしょうけど、その一つに基本をおろそかにする、というのがあります。

そのようなとき事こそ基本に帰り実直に行えばまた成果が出てくるものです。

いつまでも商談力は学び、練習することが大事です。

 

③管理力

管理は自己管理、や経営者や役職者であれば部下に対する管理もありますけれど

ここでは『顧客管理』ということを考えてみようと思います。

顧客を管理するって・・と思うかも知れませんがこれが住宅営業では

特に大事なことなんですね。

 

例えば顧客への定期的な連絡や約束事もしっかりスケジュールに落としこむ

部下がいれば部下のスケジュールで落ち度がないか

など確認し、指示もあたえらる。これが管理能力です。

なぜ住宅営業で大事というと

ここが優れていると既存客からの紹介受注に結びつきやすいからなんです。

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例えばスケジュール管理でも、既存客の定期メンテナンスや竣工日などをチェックし、

スケジュールに落としこんでおく。

そして記念日になったら訪問して

ハウスバースデーのちょっとしたプレゼントを持っていく

顔を出す。

これやるだけでもかなりお客様は喜んでくれたりします。

つまり既存客になったら終わりではなくて始まりだということです。

 

そして既存客からの紹介が一番成約率が高い。

だから顧客管理はもちろん新規名簿客もいるでしょうけれど、

まずは自分の既存客が大事なんですね。

 

補足ですが、名簿客でもすぐ商談にならない、というお客さんが中心だと思います。

特に今は知り合ってから契約までのスパンが長いですから。

しかし、そこから如何に商談ができるお客様へランクアップするか?

これもやはり管理能力の一つなんですね。本当に凄く大事な能力と言えます。

 

ただし安心してください。

3つできなくても大丈夫です(笑)

すべてができる営業はほとんどいません。

なのでまず自分がこの三つの中で

出来そうなこと、得意なことを伸ばしながら

苦手だな・・と思う部分を

補強していけばいいんですね。

でも住宅営業の力をつけようという場合には上記の3つがポイントですので

まずは取り組むことをおススメします。

 

 

記事 コミュニティビルダー協会理事 浄法寺

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