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工務店経営 木造非住宅分野の成長

公開日: : 最終更新日:2020/04/02 工務店 集客

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木造非住宅分野が成長軌道に入ってきている

木造非住宅分野の注目はここ数年で

顕著になり、戸建て住宅市場の縮小が進む中

より成長が注目されている。

国交省の試算では、この市場は年間約19万戸の

非住宅市場があるという。

これを後押ししているのは

政策面も大きく

「公共建築物木材利用法案」

と呼ばれるものなどから

国産材利活用の場として

中大規模木造建築物が技術の革新に

より現実的に徐々にではあるが

実績が出てきていることもある。

木造非住宅分野では

学校などの公共施設から社会福祉施設から

オフィス、店舗さらには民泊施設まで

需要がある。

また、これらの施設では

居住性というものも求められるので

木造建築とは相性がよく

また、資材においても通常活用しているものが

多いために施工も難易度が高いものではなさそうです。

最近ではデザイン性に優れている

木造非住宅建築も多くあるため

戸建て住宅市場が縮小になる中で

工務店にとっては良い市場に成長して

行きそうだ。

現在は公共事業が先行しており

サブコンが受注しているケースが多いものの

地域工務店でも受注をしている所も

出てきました。

地域工務店では、介護施設や店舗、医療施設なども

受託ケースが増加しており今後も期待できる分野ですね。

地域工務店年20棟の壁

今、全国でも年間20棟以上施工している

会社は1000社もありません。

工務店として元請で5棟以上の会社でも

7500社。

建築業を営んでいる会社は

全国で11万と言われる中で

20棟以上の工務店は実に

千社に一社しかありません。

ところで、20棟以上の工務店の多くは

営業専門担当がいます。

一方で20棟以下は営業専門がいない会社

が実に8割を越えます。

これだけ見ると営業専任をおくべきだと

捉えられるかもしれませんが

ここ数年では様相が変わっています。

営業専任担当の生産性は落ちています。

何処がおちているかというと

名簿客(管理客)からの成約率が

極端に落ちているということが影響されています。

つまり、見学会やイベントで即日もしくは

次の日など早い段階でアポイントや商談ができれば

成約率は当然高いのですが

それが出来ないとほとんど受注ができないという

ことが挙げられます。

これは営業専門つまり、訪問営業などで

今まではランクアップできていたお客様が

出来なくなってきたということです。

実際に、大手地域ビルダーで

営業が15名ほどいる会社での

調査では、訪問営業からランクアップ

ができて、成約になった案件は

昨年度で1件だったそうです。

年間80棟ほどのビルダーでも

このような状況です。

しかし、今20棟未満の工務店は

営業専門担当がいないということは

これからはマイナス要因にはならず

むしろ

名簿客対応をしっかり行うことで

売り込みを嫌う今のお客様に

対して受注アップの機会ともいえます。

売り込みすればするほど

お客様は逃げていく。

とすればどうすればお客様の方から

声をかけて頂けるか?

この方法こそ

日本一の追客講座で伝える内容です。

少しでも気になったら

セミナーにいらして下さい。

業績向上に役立つことは

間違いありませんから。

工務店の集客追客ノウハウの逆転塾

全国の住宅展示場での調査で明らかになった

来場組数は35万4311組と前年同月の約12%減になった。

駆け込み需要の影響はほぼないという見通しの中でのこの

数字に住宅会社の中には

「より集客力を強化する」

と云う声が大きい。

「今後、住宅業界を活況させる材料が見当たらない」

厳しい市場環境は当面続くと見ている。

コロナウィルスで外出が制限されてくると

さらに大きな痛手となりそうです。

なので次の一手をうっておきたいところです。

現在新規集客が現象する中で、既存の名簿リストを

如何にして活用し受注に繋げるかと言うことは

どこの会社にとっても大切なことです。

その中でこのようなことをお話させて頂きました。

「特にインターネットが普及してから顕著に

なった傾向で、チラシなどの集客とあわせて

インターネットによる集客が盛んになった。

これは流れでもあり悪いということではない。

しかし、本質がずれてはいかないだろうか。

本来工務店は、創業年数が長く、そして地元での

仕事量が多いほどに、OB顧客が溜まり

そのOB顧客から紹介受注を得て次の仕事に

繋げていくものだ。

つまり、新規顧客開拓は必要なことだが

OB顧客を大切にして、紹介受注を得ていく

ということがおろそかになっている気がする。

お客様満足度が高く業績向上を実現する感動工務店

へのシフトこそ、工務店繁栄の大事な軸では

ないだろうか。

このようなことを話ました。

今でも規模の小さい工務店さんでは

紹介で仕事をしていると言う工務店さんは

少なくありません。

しかし、年間3棟~10棟くらいの工務店規模で

紹介だけでやっている工務店は一握りです。

今の時代はOB客を大切にしていくと

以前に比べて比較にならないほど

広がりやすいのです。

それは、ソーシャルメディアの出現です。

OB客と一緒の様子をソーシャルメディアに

投稿したり、投稿されたり。

この様子が格段に広まりやすく

口コミもおきていきます。

新規顧客獲得も非常に大切ですが

チラシからの新規顧客か、OB客からの

紹介か。成約率が高く、社内の士気が

高まるのも紹介客です。

どこかのタイミングで切り替えて

顧客感動を軸に仕事をしていく

方向にもっていくことは

大切なことです。

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