コミュニティービルダー協会は
「内閣府beyond2020」の認定および「外務省JAPAN SDGs Action Platform」の紹介団体です。

5月の飛び込み営業の思い出   

公開日: : 最終更新日:2021/05/20 住宅営業, 工務店, 社会

b25549a8-96e4-466c-ae87-f722532ed7f2
今年はもう早くも梅雨入りだそうですね。
最近は空梅雨というか短い梅雨が多かったので、いつもよりも20日も早い梅雨入りと言うのはちょっと驚いています。
猛暑が多いので水不足にならなくてよいのは助かりますね。
5月になって新しく就職した人たちもちょっと慣れてくる頃だと思います。
私も20何年前は初々しい新人でした。
私が新卒で入った会社は営業社員の場合、4月は研修と現場監督と一緒に現場に行って職人さんの手伝い、
5月に入ると「飛び込み営業」というスケジュールになっていました。
先輩の営業社員に同行して、先輩がお客様と打ち合わせをしている1、2時間程度、その周辺(築30年くらいの住宅地)を飛び込み営業するわけです。
今考えるとまるで空挺(落下傘)部隊のようですね。
会社の用意した飛び込み営業用のトークスクリプト(台本)を暗記して、それに従ってトークを展開するのですが確かこんな感じだったと思います。
営業:こんにちは〇〇ハウスと申しますて住宅会社のものですけれどもご主人様はいらっしゃいますか?
奥様:いませんよ。
営業:そうですか。では申し訳ございませんが名刺をお渡しして頂けますか?」
奥様:はい。
営業:今お客様の所では先の事かも知れませんけれどもいつか新しい家を持ちたいなぁといったようなご計画はお持ちでらっしゃいますでしょうか?
奥様:さあ。
営業:そうですか。大きな買い物ですからね、すぐということは(略)
飛び込み営業ですから基本的に優しくされるわけがないので、5回くらい断りを受けても糸口を替えてヒアリングをかけて、建築の意思があるようなら更に具体的な部分をヒアリングしていくという展開になっていました。
会社のルールで「面談3000件終了」もしくは「1棟契約」が飛び込み営業卒業の条件でした。
面談ですから「ピンポーン」とチャイムを鳴らして、出てくれなければノーカウントです。
当時は主婦の方も今よりは多かったとはいえ、おおよそ在宅率は4割くらいではなかったでしょうか。
だから面談3000件は訪問件数でいくと7000件くらいになります。
私は9月の契約でしたから、ギリギリで1棟契約のほうが早く終わることができました。
はじめに奥様とお話しした時はリフォームして2、3年なので建て替えはないよ、という話でしたので、お話を聞いてくださったお礼の手紙だけ送ったのですが、そのちょっと後に「お母さんと同居することになった」とお電話をいただいて商談になり契約に進みました。
契約いただいたのは殆ど当時の上司の同行のおかげでしたけど嬉しかったです。そのへんのお話は私の著書にも書きましたので、興味のある方は読んでみてください。
そして飛び込み営業を卒業するとモデルハウス(展示場)に入って、来場するお客様の応対になるのです。
さすがにお客様のありがたみがよくわかります。
話は戻って5月の頃ですが、だいたい1日100件くらい訪問していました。
当時はそのくらい訪問すると見込みになりそうなお客様が1件くらいはいたように思います。
 一見非効率で辛い飛び込み営業ですが、私はトークの組み立てを考える技術がとても養われました。
今はコロナですから直接訪問というわけにはいかないと思いますので、対象となるエリアに「ZOOM住宅相談」といったチラシをポスティングしてお客様とのきっかけを探ってみるのもいいかもしれませんね。
記事 コミュニティービルダー協会  浄法寺亘

工務店の集客・営業ならジーレックスジャパン →ホームページはこちら

商品の差別化へ!制振装置はこちらから →耐震・制振装置

友達申請お待ちしてます! →代表浄法寺のfacebook

工務店のネット集客ならこちら →工務店情報サイト ハウジングバザール

関連記事

683906daf55d146518cf3390260a6cf7

消費税増税は先送りか?駆け込み需要熱を捉える

2016/05/19 |

消費税増税は先送りか?駆け込み需要熱を捉える ここに来て安倍総理も消費増税の先送り発言と取れる...

記事を読む

懐かしいですね

消費増税決定と増税対策

2018/10/22 |

先日、2019年10月の消費税増税(8%→10%)閣議決定されましたね。 僕が小さかったころは...

記事を読む

まだ

工務店 経営 「まだ先客」のコストと利益について

2021/03/13 |

こんにちはコミュニティービルダー協会の浄法寺です。 今回は、「まだ先客」こと「新規中長期見込み...

記事を読む

小が大にかつ

工務店セミナー 2016.1.19

2016/01/21 |

  なんでお施主さんの半数は新築でお世話になった工務店さんではなくて別の工務...

記事を読む

  • 木の家住宅サイト『ハウジングバザール』

    もし、木の家をつくっていて
    もっと多くのお客様と出会いたい
    という会社さんはぜひ見てください。
    月間PV200万の住環境サイトです。
    掲載のお問合せはこちら↓

  • 協会の著作

    代表理事の浄法寺が書いた住宅営業向けの本です。特にこれからの住宅営業向けに基本的な考え方と流れについて書いています。

  • 協会の著作

    代表理事の浄法寺が「SDGsをどうすれば建築業に活かせるか」を具体的な事例を取り入れながら書いた本になります。

  • 僕たちが応援している【建築会社ができる社会貢献】のひとつのかたちです。

  • 当協会主催の勉強会です。
    せっかくのご縁で知り合えたお客様
    でも「まだ先なんです…」と言われたとき
    どうやって成約まで進めていますか?
    具体的な方法を知る勉強会です。

  • 当協会監修の本です。工務店さんの集客に役立つアイデアがたくさん詰まってます!!

PAGE TOP ↑