コミュニティービルダー協会は
「内閣府beyond2020」の認定および「外務省JAPAN SDGs Action Platform」の紹介団体です。

工務店 受注 建てるのはまだ先ですよと言われたお客様について

公開日: : 最終更新日:2021/08/19 住宅営業, 工務店, 工務店 集客

こんにちはコミュニティービルダー協会の浄法寺です。

今回は、「まだ先客」こと「新規中長期見込み客」について
改めて書いてみます。

 

そもそも「まだ先客」とは何でしょう?

 

建築会社さんが、何らかのイベント(見学会)や

ホームページやポータルサイトから集めた新規のお客様の中で、

すぐに商談にあがらなかったお客様のことです。

「うちはまだ検討を始めたばかりでまだ先だから~」と

おっしゃるのでまだ先客と言われていますね。

ここで実際に家づくりの検討を始めてから契約までというのは

一般的にどのくらいの時間がかかるものでしょう?

ちょっとグラフを出してみます。

これは「既に建てたひと」が検討にどのくらいの時間をかけたかのアンケートです。

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おそらく工務店の皆さんは新築注文住宅の会社さんが多いので

一番下のグラフが参考になると思います。

⇒1年以内 10.3%

⇒2年以内 24.5%

⇒3年以内 15.8%

⇒4年以内 8.2%

と続くわけですが、おおよそで平均を出すと2年半となるそうです。

1年以内にすぐに建てた人というのは10%しかいません。

 

つまりコスト(チラシ代とか手間とかSNSにかける時間とか)を

かけて新規のお客様を集客して、

⇒すぐに商談にあがるお客様だけ対応

⇒すぐじゃないお客様をほうっておく(DMだけ送る等)

それで結果として受注につながらなかった場合、

そのコストの5割~9割はムダになってしまう、

ということですよね。

例えば

完成見学会で新聞折込とかポスティングで

広告費が30万円かかったとします。

新規のお客様の来場が15組だとします。

この場合1組あたりの来場コストは2万円です。

この中で商談に上がったお客様が2組いて

※1年以内客が1割として計算してます。

契約になったお客様が1組だとします。

残ったのお客様は13組ですから

13×2万円=26万円

これが契約にならず他社決定していたら

30万円かけた広告費や

準備にかけた人的コストのうち

この26万円が消えてしまうことになります。

年間で4回の見学会をしたとしたら

100万円以上が消えてしまうことになります。

もったいないと思いませんか?

 

「DMでフォローしているよ」

という工務店さんもいらっしゃいます。

それはそれで素晴らしいと思いますが

ちなみに私どもの調査では

DMのみのフォローのお客様の

他社決定率は60%ほどもあります。

 

いまはMA(マーケティングオートメーション)があり、

送るメルマガコンテンツさえ複数あれば、

「このお客様はここに興味があるから次はこのメルマガを送って」

というようなこと半自動化されつつあります。

こういったものを利用するのも良いでしょう。

合理化という点では本当に素晴らしいですし

使うべきだと思います。

ただし、注文住宅はどこまで行っても「人と人」だとも思います。

 

仮に全てがデジタル化されたら「紹介受注」は出るでしょうか?

建築会社の安定受注(特に利益)と社内の雰囲気は紹介受注の数と

比例するのではないでしょうか。

そういった意味でもデジタルとアナログをうまく

組み合わせていくことが大事ではないかと思うのです。

 

もし、こういった中長期のお客様から受注をどうすればあげられるのか、

ご興味のある方はこちらをご参考にされてください。

http://www.g-rexjapan.co.jp/ishikawahironobu/page-2814

おおむね平日の午後3時から1時間でポイントをお話しています。

 

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