工務店 受注 建てるのはまだ先ですよと言われたお客様について
こんにちはコミュニティービルダー協会の浄法寺です。
今回は、「まだ先客」こと「新規中長期見込み客」について
改めて書いてみます。
そもそも「まだ先客」とは何でしょう?
建築会社さんが、何らかのイベント(見学会)や
ホームページやポータルサイトから集めた新規のお客様の中で、
すぐに商談にあがらなかったお客様のことです。
「うちはまだ検討を始めたばかりでまだ先だから~」と
おっしゃるのでまだ先客と言われていますね。
ここで実際に家づくりの検討を始めてから契約までというのは
一般的にどのくらいの時間がかかるものでしょう?
ちょっとグラフを出してみます。
これは「既に建てたひと」が検討にどのくらいの時間をかけたかのアンケートです。
おそらく工務店の皆さんは新築注文住宅の会社さんが多いので
一番下のグラフが参考になると思います。
⇒1年以内 10.3%
⇒2年以内 24.5%
⇒3年以内 15.8%
⇒4年以内 8.2%
と続くわけですが、おおよそで平均を出すと2年半となるそうです。
1年以内にすぐに建てた人というのは10%しかいません。
つまりコスト(チラシ代とか手間とかSNSにかける時間とか)を
かけて新規のお客様を集客して、
⇒すぐに商談にあがるお客様だけ対応
⇒すぐじゃないお客様をほうっておく(DMだけ送る等)
それで結果として受注につながらなかった場合、
そのコストの5割~9割はムダになってしまう、
ということですよね。
例えば
完成見学会で新聞折込とかポスティングで
広告費が30万円かかったとします。
新規のお客様の来場が15組だとします。
この場合1組あたりの来場コストは2万円です。
この中で商談に上がったお客様が2組いて
※1年以内客が1割として計算してます。
契約になったお客様が1組だとします。
残ったのお客様は13組ですから
13×2万円=26万円
これが契約にならず他社決定していたら
30万円かけた広告費や
準備にかけた人的コストのうち
この26万円が消えてしまうことになります。
年間で4回の見学会をしたとしたら
100万円以上が消えてしまうことになります。
もったいないと思いませんか?
「DMでフォローしているよ」
という工務店さんもいらっしゃいます。
それはそれで素晴らしいと思いますが
ちなみに私どもの調査では
DMのみのフォローのお客様の
他社決定率は60%ほどもあります。
いまはMA(マーケティングオートメーション)があり、
送るメルマガコンテンツさえ複数あれば、
「このお客様はここに興味があるから次はこのメルマガを送って」
というようなこと半自動化されつつあります。
こういったものを利用するのも良いでしょう。
合理化という点では本当に素晴らしいですし
使うべきだと思います。
ただし、注文住宅はどこまで行っても「人と人」だとも思います。
仮に全てがデジタル化されたら「紹介受注」は出るでしょうか?
建築会社の安定受注(特に利益)と社内の雰囲気は紹介受注の数と
比例するのではないでしょうか。
そういった意味でもデジタルとアナログをうまく
組み合わせていくことが大事ではないかと思うのです。
もし、こういった中長期のお客様から受注をどうすればあげられるのか、
ご興味のある方はこちらをご参考にされてください。
http://www.g-rexjapan.co.jp/ishikawahironobu/page-2814
おおむね平日の午後3時から1時間でポイントをお話しています。
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