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工務店 経営 追客や名簿客への対応

公開日: : 最終更新日:2016/02/25 住宅営業, 工務店 集客

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昨年の工務店伸び率ランキング全国版 取引ある工務店さん2社ランクイン

 

先日金沢に行きました。建材会社主催の工務店勉強会で参加社は地元の工務店さんです。

その中でも元気な工務店もいました。かれこれ5年以上の仕事をしています。

現在は消費増税の需要もあり非常に忙しいということでしたがやはりその後の落ち込みが心配だ・・。

それと、イベントや集客は得意だがその後のフォローが中々追いつかない。ということもあり

勉強会ではそれを学びたいということでした。

住宅購入者の9割は1年半から2年半かけて工務店を探している

まずここを認識していきましょうってことです。

現場見学会やイベントに来るお客さんはすぐ建てるかたが多いということではなく検討中の方がほとんど

ということですね。ネットや雑誌からの問合せも基本そのように考えたほうがいいでしょう。

もちろん早い計画の方もいますけどね。

ネットが普及する前には直接見学会や展示場に行かないとお客さんも情報もないから足を運んでいますが

今はネットで情報がいろいろ取れるのでまず、ネットで探してそれから見学会や展示場に足を運ぶということ

がスタンダードに成っている。

そもそもですが、工務店さんは見学会や紹介によって仕事を得ていることがおおい。

その見学会でまずポイントは滞在時間を長くする工夫をする

見学会で成約を高めるポイントはなんと言っても滞在時間を上げる事です。

滞在時間は成約率つまり成果に直結します。

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POPを有効に活用しましょう。全体で20箇所以上設置します。

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女性陣張り切って(?)創っています!

このPOPは静かなセースルマンといわれており、担当者が積極的に声をかけるよりもPOPによって内容を知っていただく

といいですね。実際にPOPを設置している見学会と設置していない場合では滞在時間は1.5倍 になりました。

成果もそれについてくるということですね。積極的に活用している工務店さんはもう、このPOPの効果はご存知でしょう。

まだやっていない工務店さんは是非チャレンジしましょう。成果を実感できるはずです。

工務店の追客 名簿客のフォロー

役立つ情報を定期的に送り情報をみたお客様が次のアクションへ動けるようにし

かつ、定期的にフォローコールを名簿が死ぬまで行うこと。

例えばニュースレターって送付している場合ですがよく拝見するのが、料理のレシピや掃除グッズとか生活に密着している

情報が沢山ありそれなりに可愛くまとめているものを拝見しますが、やっぱり住宅の情報、しかもプロが出すような情報を

出し続けること、それとやはり大事なことは

担当者(個人)の情報もしっかり載せること

あなたのために、私(個人)が役立つ情報をつくって送っています。ということが大事です。

あなたでなくて誰にも同じものをおくっているということではなくて、あなたに送っていると

感じていただくことが大事です。なので

送り先には宛名でラベルじゃなくて直筆が大事です。だって直筆じゃないと伝わらないと思いませんか?

直筆でしっかり書くことは楽じゃありません

だから価値があると思います。人(お客さん)に伝えようと思ったらラベルで宛名を貼る、ってことは

楽ですよね、でも感動も何もない。だってみんなに同じもの送っているのはわかるから。

その上でフォローコールを行うこと。

これも売り込みは一切しないことです。今売り込みされて嬉しい人なんていない。皆自分で判断したわけです。

なので、送ったニュースレター(家作りに役立つ情報)の内容に関して分かりすらいことはありませんでしたか?

他に興味や関心があることはございませんか?など聞く程度にします。

これを定期的に名簿が死ぬまで行います。最後のポイントは

営業担当者はフォローコールをしないこと

営業担当はどうしても思い込み、思い入れがあります。それと概して管理は得意ではありません(笑)

俺は管理得意だ!って方はごめんなさい。今まで私は見たことないので・・・

ということで営業担当は商談のお客様に力を入れていただき、名簿客、中長期客のフォローからランクアップは

事務の方など営業外の方にしていただくことがポイントです。

今月はもう終了しましたが3月もこの名簿客へのフォロー方法のセミナーを行いますので

ご興味ある方はいらしてくださいね。

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