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コロナウィルスの影響 工務店経営も見直す良い時間かもしれない

公開日: : 工務店 集客

住宅営業本

頼みたくなる住宅営業になれる本

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コロナウィルスの関係で見学会の集客にも

影響が出始めています。

しかし

そのまま手をこまねいていても

なにも始りません。

こういうときだからこそ

名簿追客に力を入れたいものですね。

追客は、名簿を取得ができても

具体的な商談になる前のお客様への対応です。

営業人員がいるところは

やはり訪問や電話などでなんとかアポイントを

獲得しようと動きますが、中々この方法は難しく

なっています。

ある月間の訪問数(名簿客への訪問)が60件行った

にも関わらず、具体的商談に上がったお客様はゼロ。

またある大手住宅会社は、追客は難しいと切り分けをして

営業は初回面談での「アポイント取得」を徹底し、

追客は別部門での管理を行うことで

効率的な追客活動を行い、名簿客からのランクアップも

出来ています。

追客で大切なことは、

「売りこまないこと」

「役立つ情報を提供すること」

「定期的に配信すること」

再問合せや再来場をして頂く仕組みを

持つということです。

一件難しそうですが、決して難しいものでは

ありません。

難しいのは、

「継続してやり続ける」ということです。

これが仕組みになれば、

名簿客への対応がわかり

営業成績も伸びていくでしょう。

追客の仕組みがしっかりできている会社は

滅多にありません。

どこの会社も悩みの種でもあり、

追客をしっかりしていなくても

何とか受注も出来てきたという会社が

多いようですが、追客のポイントやコツが

つかめれば、これからもずっと対応できるわけです。

追客といっても営業でなくても十分できるのです。

むしろ営業でないほうが良いくらいなのです。

頼みたくなる住宅営業になれる本

建築業は建築サービス業への転換を

2020年は国でいえば東京オリンピック

という一大イベントがあります。

住宅市場で大きな影響を与えそうなことは

標準的な新築住宅でのZEHの義務化もそうですが、

また、2030年までに公共建築物までも導入を予定している。

それだけでなく、人口減少は既に始まっているが

世帯数の急激な減少も2020年をピークに下がり始める。

既に国の方では、新築住宅市場に代わり

中古住宅やリノベーション事業を次の住宅市場の柱で

考えており、まだ社会的知名度は少ないものの

安心R住宅の普及を進める意向を明らかにしている。

もちろん新築住宅市場は減少するものの

なくなるわけではありませんが、

インターネットメディアなどの普及により

情報が多くなり消費者の選択枝が増えている。

凄い量の情報を見て消費者は建築会社を

検討している。

つまり、選ばれる会社になることが

必要です。

消費者に支持される会社であり

商品であり仕組みというものを

見直し、第二創業、第三創業を

行い、地域でも業界でも光る会社になる

ことが今求められている。

あらゆる業態は、よりサービス業になっていく。

医療は医療サービス業に。

建築は建築サービス業に。

これが一つの方向性でしょう。

土地なし一時取得者への対応

集客ができ、初回で具体的商談にすぐ進めば

良いですが、中々全てのお客様にそうできる

わけではありません。

特に、一次取得者は土地を求めているので

一社だけでなく色々な会社に声がけしている

と考えていいでしょう。

一次取得者の傾向ですが、最初に色々な

会社にいったりWEBで問合せをして
(とにかく良い条件の土地を探したいので)

行くものの、途中で疲れてしまい、住まいづくり

が中断になるケースも増えています。

不動産会社、建築会社からしょっちゅう連絡が行ったり

営業が掛けられればそうなりますね!

ところで、集客できても追客が中々難しい。

初回面談でアポイントが取れない、具体的商談に

ならなくてもあせる必要はありません。

そして基本的にお客様は色々な会社を同時検討

していると考えてみて下さい。

その中で選んでいただく。
再問合せを頂く。

このような追客を意図をしっかり

もって進めていくことが大切です。

そして行き当たりばったりの追客では

なく、戦略的に追客を実施していくことで

他社にない圧倒的な追客力が生まれてきます。

こういう時期だから見直したい

日本型経営の原点 理念経営

皆さんの会社には経営理念はありますか?

あるとしたらその理念は社内に浸透していますか?

私の感覚では8割以上の会社に理念は存在しますが

浸透している会社は3%程度かと思います。

理念がなくても経営できないわけではありませんから。

会社という人の集合体では、人それぞれ価値観が違い

ます。個人としては良いとしても

会社としてはお客様もいるわけですから、

同じような価値観、そして目的に向かって進む

ということは大切になるわけです。

自社の理念と照らし合わせてご覧ください。

・東京ディズニーリゾート
すべてのゲストにハピネス(幸福感)をお届けする

・全日本空輸株式会社(ANA)
あんしん、あったか、あかるく元気!

・京セラ株式会社
敬天愛人

・出光興産株式会社
人間尊重

・株式会社ツムラ
自然と健康を科学する

・大丸
「先義後利」
義を先にして利を後にする者は栄える

・中央タクシー株式会社
お客様が先、利益は後

・益田ドライビングスクール
挨拶
挨拶は自分を変える 世界が変わる

・株式会社物語コーポレーション
Smile & Sexy
自らを磨き自立した人間は、自ら意思決定ができる

・株式会社みやじ豚
一次産業を、かっこよくて・感動があって・稼げる3K産業に。

・株式会社ベストホーム
岡山で一番笑顔が集まるリフォーム会社を目指して
~お客様の喜びが、私たちの喜びです~

いかがでしょうか。

理念には、

1.経営者自身のモチベーションの源泉になる

2.リーダーが、一貫性のある判断を下す基準となる

3.会社の社風を創り出し、組織・従業員が同じ方向を向く

4.ブランドを創り出し、お客様や人材を呼び寄せてくれる

5.経営理念が明確になり、
それが共有されることで、実現しやすくなる

といった効果があるといわれています。

ぜひ、あなたの会社の「理念」について、
いま一度考えてみてくださいね。

「額縁に入ってる理念」ではなく、
「活きた理念」になると、最高ですね!!!

いかがでしょうか。

こういう時期だからこそ

見直しをしてみたり

一度振り返ってみるこことも良いかもしれませんね。

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