コミュニティービルダー協会は
「内閣府beyond2020」の認定および「外務省JAPAN SDGs Action Platform」の紹介団体です。

工務店 経営 お客様に値引きを要求された松下幸之助さんは

こんにちは、コミュニティービルダー協会の浄法寺です。

先日、住宅業界のニュースで

「建設業の95%が

電気料金の値上がり分を

価格転嫁できず」

という記事が出ていました。

 

電気代だけでなく

この2,3年の建材の値上がりは

凄まじいものがありますね。

この前上がったと思ったら

半年後にはまた値上がり。

建材メーカーも大変でしょうが

実際にお客様に相対している工務店さんは

もっと大変ですよね。

価格に反映できている工務店さんは何割でしょうか。

私も住宅の営業でしたから分かりますが

お客様に

「ええ~高いよ!」

なんて言われてしまうと

適正の金額だと思っていても

負けてしまいそうになったり

カチンときてしまったりしたことは

一度や二度ではありませんでした。

 

もっともお客様は使われている材料や

工賃をしているわけではないので

「自分が予測しているより高い」

「高くないかもしれないが高いといっておこう」

くらいの方がほとんどなので

怒るだけこちらの損と今は思えます。

 

日本の誇るパナソニックの創業者

松下幸之助さんも町工場時代にはみずから

商品を売りに行っていました。

matusita

※若い頃の松下幸之助さん

 

執拗に値引きを要求されて

根負けしそうになったとき

頭に浮かんだのは

夏の暑い工場で汗をたらしながら

懸命に働く従業員の姿。

そうして出来て

計算をしてつけた価格を値切られるのは

身を切られるよりも辛いと

訴えたそうです。

 

そしてそれ以降

初めからお客様に受け入れられるような

価格をつけるように

開発段階から考えるように

なったそうです。

 

私もお客様にクロージングしているときは

自分の後ろには

図面を描いてくれたり

見積もりをしてくれた

会社の仲間や

職人さんたちがいるんだと

思っていましたから

幸之助さんの気持ちは少しわかります。

 

住宅の場合は

「定価」がありませんし

使われている材料も

数万点と言われています。

だからお客様にとって高い安いの判断は

なかなかつかないものですよね。

 

だから「信用」が大きく関わってきます。

信用されていれば

よほど金額が合わないのでない限り

高いから断る、ということには

なりにくいものです。

逆に「信用」がなければ

どんなに安くても

選ばれないということもあります。

仮に選んでもらっても

疑われながら

数カ月間かかって

家を建てるなんて悲劇ですよね

 

 

では信用度の高い

お客様とはどんなお客様でしょうか。

おそらく一番は

OB客の紹介の方ですよね。

それから、職人さんの紹介とか

社員の紹介とか

要は既に人間関係が出来ている

お客様です。

 

二番目はどうでしょう。

付き合いの長いお客様ではないでしょうか。

つまり中長期の見込み客様です。

「まだ2,3年先だから…」

と言われたら

逆にチャンスと思っても良いと思います。

 

普通はこう言われてしまうと

ほとんどの担当者は

シュンとしてしまい

フォローしなくなりがちです。

だから逆に適度に距離を取り

長く付き合えば

競合や相見積もりの相手は

いなくなります。

 

私も最長で展示場で案内してから

契約まで5年というお客様が

いらっしゃいましたが

当然のように

建てるときは

「浄法寺さん、よろしくね」と

値引きも競合や相見積もりは

ありませんでした。

 

では「適度に付き合う」というのは

どうしたらよいのでしょうか。

その中長期のお客様に

売り込みにならず

自然に商談にランクアップする

そんな方法について

今度ポイントを絞って

セミナーをしようと

思っています。

 

 

工務店の集客・営業ならジーレックスジャパン →ホームページはこちら

商品の差別化へ!制振装置はこちらから →耐震・制振装置

友達申請お待ちしてます! →代表浄法寺のfacebook

工務店のネット集客ならこちら →工務店情報サイト ハウジングバザール

関連記事

FireShot Capture 78 - オリコン顧客満足度ランキング I 自分らしい“満足”を選ぼう。 - https___life.oricon.co.jp_

オリコンランキング2019 ハウスメーカー満足度調査

2019/02/14 |

関東では久しぶりに雪が降ってとても寒かったですね。 暦の上では「立春」を迎えていますが、本当の...

記事を読む

20211006_01_01

工務店 経営 住友林業、オーストラリアで木造15階建てオフィス

2021/10/08 |

皆さん、10月8日が「木材利用促進の日」って知ってますか? 「十」と「八」を組み合わせると「木...

記事を読む

コミュニティビルダー協会コラム ~『みまもりエアコン』と熱中症

2016/09/15 |

コミュニティビルダー協会コラム ~『みまもりエアコン』と熱中症~   パナソニッ...

記事を読む

20180208_02

2月上旬気になったニュースから

2018/02/23 |

北陸では記録的な大雪が降って大変なことになりましたが だいぶ降雪は治まってきたようです。 ...

記事を読む

  • 木の家住宅サイト『ハウジングバザール』

    もし、木の家をつくっていて
    もっと多くのお客様と出会いたい
    という会社さんはぜひ見てください。
    月間PV200万の住環境サイトです。
    掲載のお問合せはこちら↓

  • 協会の著作

    代表理事の浄法寺が書いた住宅営業向けの本です。特にこれからの住宅営業向けに基本的な考え方と流れについて書いています。

  • 協会の著作

    代表理事の浄法寺が「SDGsをどうすれば建築業に活かせるか」を具体的な事例を取り入れながら書いた本になります。

  • 僕たちが応援している【建築会社ができる社会貢献】のひとつのかたちです。

  • 当協会主催の勉強会です。
    せっかくのご縁で知り合えたお客様
    でも「まだ先なんです…」と言われたとき
    どうやって成約まで進めていますか?
    具体的な方法を知る勉強会です。

  • 当協会監修の本です。工務店さんの集客に役立つアイデアがたくさん詰まってます!!

PAGE TOP ↑